هدف‌گذاری فروشندگان
مدیران فروش بسیار موفق می دانند باید برای تیم فروش هدف تعیین نمود . آنان به تدوین اهداف دست می زنند و از منافع متعددی که تدوین هدف ها عرضه می کنند بهره می گیرند . بسیاری نیز تدوین هدف ها به عنوان را کاری پرزحمت می نگرند .
از مزایا و معایب هدف گذاری گذشته و به سراغ اصل مطلب هدف گذاری برای فروشندگان می رویم.
انواع روش های هدف گذاری فروشندگان عبارتند از :
تعیین اهداف ریالی فروش :
اهداف ریالی هنور هم مهمترین عامل دریافتی یک فروشنده می باشد بنابراین مدیر فروش برای فروشندگان مناطق مبلغی را به عنوان فروش ماهیانه تعیین نموده و بصورت هفتگی میزان فروش آنها را رصد و نکات لازم را برای رسیدن به هدف یادآوری می کند.
تعیین اهداف مقداری فروش :
در اینجا مدیر فروش به دنبال افزایش حجم فروش از یک کالای خاص یا سبد محصول می باشد بنابراین بیشتر در جشنوراه های فروش از این روش بهره گرفته می شود .
تعیین اهداف پوشش مشتری :
امروزه پوشش مشتریان برای شرکت ها بسیار حایز اهمیت شده است بنابراین براساس تعداد مشتریانی که هر فروشنده دارد حداقلی را مدیر به عنوان پوشش تعیین می کند منظور از پوشش این است که فروشنده باید حداقل یک یا دو بار در ماه به تعداد خاصی از مشتریان محصولات را بفروشد و این چرخه فروش تکرار شود در اینجا حجم فروش ملاک نیست .
تعیین اهداف کارتنی فروش :
بیشتر شرکت های تولیدی چیپس ، لبنیات ، شکلات و تنقلات از این روش بهره می گیرند برای فروشندگان هدف های تعدادی کارتنی در نظر گرفته می شود و براساس آن حقوق و مزایا پرداخت می شود .
تعیین اهداف تعداد مشتریان جدید اضافه شده :
شرکت های در جه یک صنایع برایشان اهمیت دارد که هر ماه حداقلی مشتری جدید در هر مسیر توسط فروشندگان فعال شود بنابراین هدفی را تعیین می کنند . جالب است بدانید اغلب فروشندگان آگاهانه به این هدف نمی رسند زیرا علاقه ای ندارند مشتری جدید موجب کاهش پوشش و افزایش هدف ریالی ماهانه آنها شود .
نویسنده:
رضا سلیمی
مدیربازاریابی و فروش
مشاوره توسعه کسب و کار
نویسنده:
رضا سلیمی
مدیربازاریابی و فروش
مدرس و مشاور صنعت پخش
