گام هايي بنيادين در فرآيند ایجاد فروش مویرگی

گام هايي بنيادين در فرآيند ایجاد فروش مویرگی
فرآيند مديريت فروش مویرگی پنج گام يا بخش را در بر مي گيرد که مي توان آن را چنين نشان داد:
R ….STP ……MM ……I ……C
در اين فرمول، (research) يعني تحقیقات بازار و شناسایی مشتریان (شامل اسکن مناطق و مسیر بندی مشتریان)

فروش مویرگی کارآمد با شناسایی مشتریان و اسکن و مسیربندی آغاز مي شود. اسکن مسیر نقطة آغازين پرداختن به فروش مویرگی است. شرکتي که بدون انجام اسکن مسیر به فروش مویرگی وارد شود، حالت انسان نابينايي را دارد که به خياباني پر از رفت و آمد پا گذاشته است. اسکن مسیر در يك بازار به آشكار شدن پتانسیل بازار و شناسایی تعداد مشتریان در هر مسیر جهت برنامه ریزی‌ فروش کمک خواهد کرد.
STP يعني بخش بندي بازار، بازار هدف و جا انداختن پيشنهاد، (segmentation, targeting and positioning)
Segmentation
یعنی گروه بندی مشتریان که در فروش مویرگی از ابعاد مختلفی قابل انجام می‌باشد که شامل موارد ذیل می‌باشد:
گروه بندی ماهیتی که شامل انواع سوپرمارکت، انواع رستوران، انواع هورکا، انواع فروشگاههای زنجیره ای و … می شود.
گروه بندی یا گریدبندی اعتباری که میزان اعتبار مشتریان در این مرحله مشخص می‌گردد.
گروه بندی عملکردی که بر اساس رفتار خرید مشتری صورت می گیرد که از انواع مدل‌های مختلف می شود استفاده کرده که مهمترین مدل، مدل RFM می‌باشد.
Targeting
در این مرحله با توجه به تحقیقات بازار صورت گرفته در مرحله اول و شناسایی مشتریان در مرحله دوم و با توجه به شدت حضور رقبا در مناطق اسکن شده، مناطق و مسیرهای که رقبا حضور کمتری دارند و آن مسیرها دارای پتانسیل بالایی و با توجه به ماهیت کالا (اقتصادی یا پریمیوم) هستند را هدف گذاری می‌کنیم.
Positioning
در این مرحله بایستی در مسیرها و مشتریان که هدف گذاری صورت گرفته، جایگاه محصولات تثبیت (حداقل 30% درصد کاوریج و سهم شلف) و بتوانیم از شلف مشتریان حداقل سهم مورد نظر را گرفته تا بتوانیم ادعا کنیم که دارای جایگاه مشخصی در بازار هستیم.
و MM یعنی آميزة بازاريابي ، (marketing mix- 4p’s: product, price, place, promotion)
در این مرحله با ابزارهای تبلیغاتی که در اختیار داریم که معمولا Posm متریال می باشند (ابزار تریدمارکتینگ) به خروجی بهتر کالا کمک کرده تا سفارش گذاری های مجدد از طرف مشتری صورت بگیرد. بهترین و موثرترین ابزار جهت سازمان های فروش و شرکت های پخش استفاده از ابزارهای ترید مارکتینگ می باشد.
و I یعنی اجرا و یپاده کردن برنامه (Implementation)
پس از برنامه ريزي استراتژيك و شيوة انجام کار، شرکت بايد به توليد، قيمت گذاري، پخش و ترويج فرآورده پردازد. اين گام را اجرا و پياده کردن برنامه مي نامند . همه بخش هاي سازمان، تحقيق و توسعه، تدارکات، بهره برداري و ساخت، بازاريابي و فروش، منابع انساني، ترابري، امور مالي و حسابداري، در اين زمينه به کار مي افتند.
و C یعنی پایش یا کنترل (Control)
🔸پايش (کنترل)
گام نهايي در فرآيند فروش مویرگی، پايش وکنترل است. سازمان هاي پيروزمند آناني هستند که يادگيرنده اند. اينگونه شرکت ها به گردآوري بازخوردهاي دريافتي از بازار، بررسي و ارزيابي نتيجه ها و بهسازي طراحي و توليد فرآورده هاي خود مي پردازند. بهترین ابزار جهت کنترل فروش مویرگی، ایجاد داشبوردهای هوش تجاری ( (BIفروش می‌باشد.

مدیریت سایت

نویسنده:

رضا سلیمی

مدیربازاریابی و فروش

مدرس و مشاور صنعت پخش