شرکت خدمات مشاوره_آموزشی مویرگی
از پوسته بزرگ آموزش آنلاین دیجی اکادمی رونمایی شد ...

کوچینگ فروش چیست و چه کاربردی دارد؟

کوچینگ فروش چیست و چه کاربردی دارد؟

عمده ترین نیروهایی که در حوزه فروش فعالیت می کنند نیروهای فروش یا همان ویزیتورها هستند. به طور معمول آنها در سطوح مختلف از آمادگی، فرهنگ و تیپ شخصیتی به خدمت گرفته می شوند و بعد از مختصر آموزش مهارتهای فروش آنها را تحت برنامه های کنترلی و نظارتی مختلف به خیابان ها فرستاده و لیست مشتریان را به همراه یک تلفن در اختیار آنها قرار می دهند تا فروش آغاز شود.

 

مشکل از آنجایی شروع می شود که در مواجهه با مشکلات پیش رو اکثر این نیروها احساس درماندگی می کنند و کم کم به فکر عوض کردن شغل می افتند به طوری که به صورت متوسط از هر ۵ نفر که وارد این حرفه می شوند سه نفر آنها در این حرفه باقی نمی ماند و شانس موفقیت افراد باقی مانده نیز پایین است. این امر اولاً باعث از دست دادن زمان و منابع مالی برای تامین نیروی فروش هر شرکت می شود و دوم آن که به دلیل دیدن افراد ناموفق در این حرفه شغل فروش هیچ وقت جدی گرفته نمی شود و از این رو کمترین میزان فروشندگان حرفه‌ای را در جامعه شاهد هستیم.

 

اما مشکل کار من چیست که فروشم از رقبا بیشتر نمی شود؟ چطور می توانم بازدهی تیم فروش خود را افزایش دهم؟ من به عنوان یک کارشناس فروش، مراحل فرآیند فروش را کامل انجام می دهم، پس چرا فروشم افزایش پیدا نمی کند؟ برای رسیدن به پاسخ های ذهنی تان تا انتهای این نوشته همراه ما باشید.

کوچینگ فروش چیست؟

راه رسیدن شما به اهدافتان در یک جمله است! شما نیاز به مشاور و یا کوچ فروش دارید! بله، کوچینگ فروش در هر مجموعه یا سازمانی، می تواند با تخصص خود، به شما نکات و مواردی را گوش زد کند که خودتان متوجه آن نشده اید. در واقع کوچینگ فروش، کسب و کار و فواید کاری شما را از بیرون گود بررسی می کند تا نقاط کور کار شما را نشان دهد و سکوی پرتاب فروش شما گردد. به همین دلیل برای اینکه بتوانید در کسب و کار خود فروش بیشتری داشته باشید، باید کوچینگ فروش را به درستی بشناسید.

 

کوچینگ فروش (sales coaching) به معنای فرآیندی اصولی برای بهبود عملکرد فروشندگان هر سازمان است که شامل آموزش مداوم و شخصی از جانب کوچ فروش برای کارمندان می باشد. لازم به ذکر است که مدیر فروش سازمان نیز می تواند با کسب مهارت های کوچینگ، این کار را انجام دهد.

 

کوچینگ فروش شامل موارد زیر است:

 

راهنمایی فروشندگان در کشف و دستیابی به اهداف فروش؛

اصلاح رفتارها و عادات غیر مفید در کار؛

تقویت و ایجاد مهارت و عادت هایی که زمینه دستیابی به موفقیت در کار فروش را هموار می سازند؛

پرورش و توسعه مهارت های اعضای تیم فروش، به جای تمرکز بر افزایش ارقام و آمار فروش.

 

 

اصول موفقیت در فروش

برخی اصول مهم در فروش عبارتند از:

 

ارتباط برقرار کردن با مشتریان

برقراری ارتباط موثر با مشتریان اساس موفقیت در فروش است. برای این منظور، شما باید به مشتریان خود گوش دهید، سوالات آنها را مطرح و به نیازها و مشکلاتشان توجه کنید. برای برقراری ارتباط با مشتریان، از روش‌های مختلفی مانند تماس تلفنی، ایمیل، پیامک و شبکه‌های اجتماعی استفاده می شود. همچنین، برای حفظ ارتباط با مشتریان، می‌توانید از روش‌هایی مانند ارسال خبرنامه، ارائه تخفیفات و برگزاری رویدادهای تبلیغاتی استفاده کنید.

 

در ادامه به برخی از مزایای برقراری ارتباط با مشتریان و راه‌های ایجاد و حفظ آن‌ اشاره می کنیم:

 

افزایش رضایت مشتری

ایجاد اعتماد

شناخت بهتر نیازهای مشتری

افزایش فروش

ارتباطات دائمی

 

 

شناخت مشتریان و نیازهایشان

شناخت مشتریان و نیازهایشان یکی از عوامل مهم در فروش و پیشرفت شغلی است. با بررسی و تحلیل بازار و مشتریان خود، می‌توانید محصولات و خدمات خود را به درستی به آنها عرضه کنید. در ادامه به برخی از روش‌های شناخت مشتریان و نیازهایشان اشاره می‌کنیم:

 

مطالعه بازار:

با مطالعه بازار و شناخت رقبا و مشتریان هدف، می‌توانید نیازهای مشتریان را بهتر بشناسید و در نتیجه محصولات و خدمات خود را بر اساس نیازهای آن‌ها تنظیم کنید.

 

تحقیقات بازاریابی:

با انجام تحقیقات بازاریابی، می‌توانید نیازها و تمایلات مشتریان را به دقت ترسیم کنید و در نتیجه ابزارهای مناسبی را برای جذب و حفظ آن‌ها به کار بگیرید.

 

برگزاری جلسات و مصاحبه با مشتریان:

با برگزاری جلسات و مصاحبه با مشتریان، می‌توانید نیازهای آن‌ها را به دقت بشناسید و در نتیجه محصولات و خدمات خود را بر اساس نیازهای آن‌ها تنظیم کنید.

 

استفاده از ابزارهای تحلیل داده:

با استفاده از ابزارهای تحلیل داده، می‌توانید الگوهای خرید و تمایلات مشتریان را شناسایی کنید و از آن‌ها برای تنظیم محصولات و خدمات خود استفاده کنید.

 

ارائه پشتیبانی و خدمات پس از فروش:

 

این خدمات برای حفظ رضایتمندی و حمایت از مشتریان پس از خرید کالا یا خدمات ارائه شده، بسیار اهمیت دارد. در زیر به برخی اصول و مواردی که باید در ارائه پشتیبانی و خدمات پس از فروش مد نظر قرار دهید، اشاره می‌کنیم:

 

پاسخگویی سریع: مشتریان انتظار دارند در صورت بروز مشکلات، در کمترین زمان ممکن راهکاری ارائه شود.

رفع مشکلات فنی: در صورت ارائه محصولات فنی، تضمین رفع مشکلات فنی و ارائه آموزش‌های لازم به مشتریان اهمیت دارد.

ضمانت و گارانتی: ارائه ضمانت و گارانتی معتبر برای محصولات، اعتماد مشتریان را به شما افزایش می‌دهد و اطمینان می‌بخشد که در صورت وقوع مشکلات، مشتریان مورد حمایت و قرار گرفته‌اند.

بازخورد مشتریان: گوش دادن به بازخورد‌ها و نظرات مشتریان و اقدام به بهبود محصولات و خدمات به موقع، نقطه قوت شما خواهد بود.

روند بازگشت محصولات: برای مواردی که مشتریان محصولات را می‌توانند بازگردانند، فرآیند بازگشت کالاها باید ساده و آسان باشد.

دوره‌های آموزشی: ارائه دوره‌های آموزشی رایگان یا پرداختی برای مشتریان، به آن‌ها کمک می‌کند تا از محصولات یا خدمات خود بهتر استفاده کنند.

احترام به حریم خصوصی: اطمینان حاصل کنید که اطلاعات مشتریان به کاربردهای نامناسب استفاده نمی‌شود و حریم خصوصی آنها را حفظ می‌کنید.

همچنین مهم است تیم‌های پشتیبانی دارای دانش کافی و مهارت‌های لازم باشند تا به بهترین شکل ممکن به نیازها و مشکلات مشتریان پاسخ دهند. با رعایت این اصول، ارتقاء کیفیت خدمات پس از فروش و بهبود تجربه مشتریان به دست می‌آید.

 

 

 

برقراری ارتباط بین فروشنده و خریدار

ارتباط موثر و قوی بین فروشنده و خریدار نقش مهمی در فروش دارد. فروشنده باید به خوبی بتواند پیام خود را به خریدار منتقل کند و او را از مزایا و فواید محصول یا خدمت خود متقاعد کند. در ادامه روش هایی برای بهتر کردن این ارتباط بیان می کنیم.

 

ارائه اطلاعات کافی به خریدار

گوش دادن به نیازهای خریدار

ایجاد ارتباط برای پاسخ به سوالات

استفاده از روش‌های ارتباطی مناسب

ایجاد ارتباط دائمی

 

 

هدف کوچینگ فروش چیست؟

تا اینجا دانستیم که هدف اصلی کوچینگ فروش، ارتقا عمومی سطح صلاحیت کارکنان، به خصوص کارشناسان فروش است؛ اما به طور دقیق تر، مهم ترین اهداف کوچینگ فروش را می توان به شرح زیر بیان کرد:

 

ارزیابی نقاط قوت و کشف پتانسیل ها: کوچ فروش با تخصصی که دارد می تواند جنبه های مثبت، پتانسیل ها و نقاط قابل بهبود تیم فروش را شناسایی کند.

انتقال مداوم بازخوردهای سازنده: در بررسی کاربرد کوچینگ فروش، انتقال بازخورد میان کوچ و کارشناسان نکته حائز اهمیتی است که فضایی برای شناخت و حل موثر تعارضات ایجاد می کند.

توسعه دانش و مهارت: استفاده از تکنیک های کوچینگ فروش، نه تنها باعث بهبود عملکرد تیم و افزایش فروش می شود، بلکه باعث تقویت صلاحیت های تیم فروش نیز می شود.

تغییر رفتارهای مخرب: تجزیه و تحلیل و ارزیابی در فرآیند کوچینگ فروش، باعث یافتن نقاط منفی و جایگزین کردن آن ها با نقاط مثبت می شود که این یکی از اساسی ترین موارد کاربرد کوچینگ فروش است.

ایجاد خود انگیزشی (self-motivation): زمانی که در محیط سازمان فضای مشارکتی و سازنده ایجاد می شود، کارمندان انگیزه بیشتری پیدا کرده و برای بهبود عملکرد پیش قدم می شوند.

تقویت ارتباطات موثر: برقراری ارتباط موثر، یکی از تکنیک های کوچینگ فروش است که باعث افزایش اشتیاق به همکاری و انگیزه در میان تیم می شود.

تسریع یادگیری : از آنجایی که کوچینگ کاملا به صورت عملی و مشارکتی انجام می شود، باعث خستگی تیم فروش نمی شود و سرعت یادگیری مهارت ها را افزایش می دهد.

کسب نتایج بهتر: با افزایش انگیزه و بهبود مهارت های ارتباطی و دانش کارمندان، به طور طبیعی پس از مدتی نتایج بهتر و سودآور کسب می شود.

کوچ فروش کیست؟

کوچ فروش کسی است که بتواند با بررسی داده ها و اطلاعات آماری از فروش و بررسی مشارکتی عملکردِ هر نیروی فروش، به همراه خود آن نیرو کمک کند تا تغییرات مثبت و سازنده ای در بخش فروش و رسیدن به اهداف سازمان ایجاد کند.

 

به صورت معمول، تمام انسان ها نسبت به تغییرات مقاوم هستند که نیروهای فروش نیز از این قائله مستثنی نیستند. چرا که ساختار طبیعی ذهن تمایل به پیروی از رفتارهای عادت گونه و مسیرهای همیشگی دارد. به همین دلیل شما باید انتظار مقاومت و حتی رفتارهای منفعلانه به خصوص در جلسات ابتدایی داشته باشید؛ اما باید بسیار هوشمندانه برخورد کنید و با صبر و روی خوش گارد نیرو را از بین برده و در این مسیر آن را با خود همراه کنید و آن موقع خواهید دید که با چند تغییر کوچک وساده در روند زندگی و حرفه ای خود آمار فروش را چگونه تغییر خواهید داد.

 

 

کوچ فروش چه ارزشی به کسب و کارتان اضافه می کند؟

در جواب به سوال چرا باید کوچ فروش استخدام کنیم؟ می توان گفت تمامی اعضای تیم اعم از مدیر عامل، هیئت مدیره، مدیران فروش و بازاریابی، تلاش بسیاری در جهت هماهنگ سازی افراد مجموعه می کنند تا بتوانند به هدف افزایش فروش برسند. اما در بعضی شرایط این تلاش ها یک حلقه دیگر نیز کم دارد و آن هم مهارت های یک کوچ فروش است. اما از کوچ فروش باید چه انتظاراتی داشت؟

 

کوچ فروش، مدیران باسابقه ای هستند که با کسب مهارت کوچینگ و با تجربه در دنیای واقعی، برای خدمت به شما حاضرند. آن ها می توانند سخت ترین مشکلات را با کمک خودتان و کشف تکنیک های فروش منحصر به فرد خودتان حل کنند و برای افزایش فروش در کنار شما باشند. کوچ متعهد است عملکرد شما را بهبود بخشد و زمینه موفقیتتان را هموار سازد.

 

تا به امروز عمده ترین راهکارهایی که هر سازمان سعی کرده با استفاده از آنها فروش خود را افزایش دهد را می توان به دسته های زیر تقسیم کرد :

 

افزایش تعداد نیروهای فروش

 

ایجاد و افزایش پاداش های مالی

 

افزایش سخت گیری های کنترلی

 

جریمه نقدی،کسر از حقوق و تهدید به اخراج

 

پس میتوان گفت: کوچینگ فروش یعنی افزایش فروش پایدار و توانمندی سازمان فروش. وقتی به عنوان مدیرعامل یا مدیر فروش به فرهنگ کوچینگ در فروش توجه کنید در واقع فرصت رشد را در اختیار نیروهای خود قرار می دهید و علاوه بر آن باعث افزایش اعتبار خود در بحث اهمیت به منابع انسانی در بین سایر شرکت ها شده و باعث ایجاد حس امنیت شغلی در کارمندان شایسته ی خود خواهید شد.

تاثیر کوچینگ در افزایش فروش چگونه است؟

جلسات کوچینگ را به دو گونه ی فردی و گروهی میتوان برگزار کرد که هر کدام از آنها دارای مزایای خاص و نسبت به هرکدام از آنها باید به نکاتی توجه داشت.

در جلسات کوچینگ گروهی فرصتی ایجاد می شود تا نیروهای تازه کار بتوانند از تجربه افراد با سابقه و مجرب سازمان بهره ببرند و از طرفی افراد با سابقه و قدیمی با استفاده از ایده های افراد جدید سازمان و هیجانات آنها، انگیزه خود را افرایش دهند.

همچنین در جلسات فردی شما به عنوان کوچ فروش میتوانید با پرسیدن سوالات قدرتمند از نیروهای فروش خود به او کمک کنید تا تجزیه و تحلیل دقیق تری از فرایند فروش خود داشته باشید.

  • اولین مهارتی که برای رشد ویزیتورهای خود به شیوه کوچینگی نیاز دارید ایجاد اعتماد است:

ویزیتور ها ابتدا باید به شما اعتماد کنند در غیر این صورت دستور کار شما را زیر سوال خواهند برد و در زمانی که در مسیر هستند و شما به آنها دسترسی ندارید نه تنها به آن عمل نمی‌کنند، بلکه در فکر تحت فشار قرار گرفتن از طرف شما خواهند بود.

  • دومین مهارت ضروری شما روبرو شدن با پارادایم های افراد است:

فردی که خود بر این باور است که نمی تواند وضعیت فعلی را بهبود بخشد و مشکلات موجود را تماما از سمت مقابل می بیند کوچ پذیر نیست. پس شما وظیفه دارید که باور های آنها را به چالش کشیده تا با حقیقت های موجود روبرو شوند.

 

برخی از استراتژی های کوچینگ فروش

  • اجرای بدون نقص:

در فرایند فروش با توجه به اینکه طرف دیگر و تمام مشتریان با منطق، افکار و خصوصیات متفاوتی هستند، اجرای دقیق برنامه ها از مهم ترین بخش ها و سخت ترین چالش هاست. به همین خاطر نیاز دارید ضمن اولویت بندی کارها توسط نیرو، گزارش روزانه از آنها گرفته و عملکرد دیروز آنها را در جزئیات بررسی کنید.

  • دادن بازخورد مؤثر:

شما در نقش کوچ باید روزانه به ویزیتورهای خود بازخورد مناسب و مؤثر نسبت به عملکرد آنها بدهید. توجه داشته باشید این بازخورد باید بدون برچسب زدن، قضاوت کردن و هرگونه تخریب صورت بگیرد در غیر اینصورت بازخورد شما کاملاً تأثیر خود را از دست خواهد داد و باعث افزایش آگاهی ویزیتور نخواهد شد.

  • شکوفا کردن استعداد ها:

دکتر استفان کاوی می‌گوید استعداد افراد بسیار بیشتر از چیزی است که از آن استفاده می کنند.

شما باید بسیار خوب و قوی استعدادهای خوب و مناسب هر ویزیتور را ببینید و کمک کنید تا او آنها را شناسایی کند و روی آنها تمرکز داشته باشد توجه داشته باشید بی شک هر انسان استعدادهایی دارد که نیاز به کشف شدن خواهد داشت.

  • عدم قضاوت:

همانگونه که شما در آموزش‌های خود به ویزیتور می گویید هیچ مشتری را از ظاهر فروشگاهش نباید قضاوت کرد، دقیقاً در مورد پرسنل فروش هم این موضوع صادق است. جملاتی نظیر اینکه من ۳۰ سال هست که شغلم این هست و از ظاهر طرف می فهمم چه کاره هست و نظایر این ناشی از قضاوت بالای ماست که مانع از نزدیک شدن و کشف توانایی های یک ویزیتور می‌شود.

نکات طلایی در کوچینگ فروش

به طور کلی، رعایت نکات زیر در انواع تکنیک های کوچینگ فروش، می تواند باعث موفقیت بیشتر و افزایش فروش شود:

 

ایجاد اعتماد میان کوچ فروش و فروشندگان؛

داشتن جلسات منظم کوچ و تیم فروش؛

دانش و اطلاعات خود را در تیم به اشتراک بگذارید؛

آموزش مبتنی بر اطلاعات کاری هر کارمند، برای حفظ مسئولیت پذیری آن ها الزامی است.

 

ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *