آموزش منابع انسانی در شرکتهای پخش مواد غذایی مقوله ای است که با وجود اهمیت آن، کمتر سازمانی به آن پرداخته؛ دغدغه اکثر سازمان های فروش، حجم فروش بالا و سود بیشتر است و به همین دلیل مبحث آموزش منابع انسانی در شرکتهای پخش مواد غذایی کمتر مورد توجه قرار گرفته است.
با جستجو در اینترنت و شبکه های اجتماعی به راحتی می توان مطالب زیادی در خصوص آموزش فروش، مهارت‌های ده‌گانه فروش، آموزش فروش موفق و … پیدا کرد. اما همچنان این سوال پا برجاست که چرا نیروهای فروش علاقه ای به آموزش ندارند.
دلایل فردی عدم تمایل نیروهای فروش به آموزش و یادگیری
1- نداشتن روحیه کتاب خوانی:
جو و محیط سازمانی تاثیر زبادی بر میزان مطالعه و یادگیری نیروهای فروش دارد، اگر سازمان به مدیریت دانش و افزایش سطح اطلاعات (تخصصی) نیروهای خود بها بدهد، مسلما این موضوع بر سطح رفتار نیروهای فروش تاثیر می گذارد.
اگر مدیری روحیه کتاب خوانی نداشته باشد تمامی این موارد مزید علت خواهد شد تا سراغ کتاب خوانی نرود.
2- نداشتن تمرکز برای یادگیری و آموزش
آموزش و یادگیری مطالب جدید و یا حتی خواندن کتاب نیاز به تمرکز دارد و همچنین یادداشت بردای و نوشتن استنباط از متن.(به‌هیچ‌عنوان این کمال‌گرایی نیست،بلکه اصول اولیه است).
کدام مدیر فروش و سرپرست فروش در زمانی که مشغول فعالیت است، می‌تواند این موارد را رعایت کند، تازه اگر هم بخواهد کمی کتاب بخواند، نوتیفیکیشن های موبایلش اجازه نمی دهد.
3- جذابیت حضور در شبکه های اجتماعی
جذابیت‌های حضور در شبکه‌های اجتماعی مسئله ای انکار ناپذیر است. از طرفی اضطراب درونی برای باز و بستن کردن صفحه موبایل تبدیل به عادتی ناپسند برای اکثر کاربران موبایل شده است.
4- وقت کشی در سازمان
وقت‌کشی واز بین بردن زمان، در میان نیروهای صف سازمان رایج است، مواردی که فقط و فقط وقت نیروهای فروش را از بین می‌برد. مثلاً هماهنگی بین واحد مالی و فروش که هر دو واحد دارای دستورالعمل هستند ولی برای فرار از زیر بار مسئولیت، آوار مشکلات را بر سر کارمندان فروش خراب می کنند.
5- داشتن تعاریف مختلف از آموزش
آموزش را باید برای خودمان باز تعریف کنیم، آیا هر عملی و یا نکته‌ای را می‌توان آموزش نامید. مثلاً خواندن کتاب تاریخ ادیان می‌تواند یک نوع آموزش برای مدیران فروش باشد؟ نگاه کردن به فیلم تاج‌وتخت می‌تواند یک آموزش برای یک سرپرست فروش محسوب گردد؟
جواب این سؤال ها بستگی به سوال کننده و پاسخ دهنده آن دارد و جواب قطعی ندارد.
در خصوص آموزش‌های مرتبط با فروش می‌توان این آموزشها را به دودسته آموزش دانش محور، آموزش مهارت محور تقسیم می شوند.
بخشی از این آموزشها توسط دانشگاه و رشته تحصیلی است، بخشی مربوط به علاقه و کتاب‌خوانی است. آموزش دانش محور معمولاً اجباری است و آموزش مهرات محور معمولا اختیاری است.
6- ناکارآمد بودن برخی از آموزش ها
آموزش مهارت محور به راحتی آموزش دانش محور نیست و فقط با کتاب و دانشگاه قابل یادگیری نیست. به کار گیری دانش در محیط واقعی است که می‌تواند سطح مهارت‌ها را افزایش دهند. اما هر محیطی مهارت‌ها را توسعه نمی‌دهد.
به‌طور مثال کار کردن در محیط‌های سنتی که صاحبان آن با فروش حجره‌ای کار خود را شروع کردند و در موج بازار توانسته اند یک سازمان پخش هم راه‌اندازی کنند، تصورشان از مدیر فروش را عمله فروش و مشتری را کسی که باید به آن جنس را قالب کردمی دانند.
دلایل سازمانی عدم تمایل نیروهای فروش به یادگیری و آموزش
۱- بدخلق بودن مدیر بالادست
۲- عدم تناسب آموزش با مسائل واقعی سازمان
۳- نارضایتی شغلی پنهان در میان سرپرستان و فروشندگان فروش
4- عدم امتیاز گذاری درست بین افراد ازنظر جایگاه شغلی
5-بی‌تجربگی سرپرستان فروش در به کار بستن مهارت‌ها و نکات آموزشی
6- بی‌عدالتی سازمانی .
7- شخصیت نابالغ و ساده‌انگاری اهمیت جایگاه سرپرست فروش در تیم فروش.
8- کاربردی نبودن آموزش و تئوری ریزه بودن آموزشها.
برگرفته از وبسایت حسن کشاورز
گردآورنده:
رضا سلیمی
نویسنده:
رضا سلیمی
مدیربازاریابی و فروش
مدرس و مشاور صنعت پخش
