ویزیت ستاره ای یعنی در یک محدوده به دنبال مشتریان قوی، خوب و فعالی که با ما همکاری دارند باشیم و از مراجعه به سایر مشتریان خودداری کنیم .
در این پست قصد داریم دلایل و نتایج این نوع ویزیت را بررسی کنیم.
قضاوت
شاید این مهمترین دلیل ویزیت ستاره‌ای باشد. قضاوت های که توسط فروشندگان بر اساس ظاهر فروشگاه از فروشندگان انجام می‌شود؛ متراژ، موقعیت فروشگاه، تابلوی سردر فروشگاه، صاحب فروشگاه و ….
عدم انگیزش؛
وقتی فروشنده انگیزه کافی نداشته باشد هیچ اشتیاقی به اضافه کردن مشتری مراجعه به همه مشتریان بالفعل و بالقوه را ندارد.
تجربه گذشته
برخی فروشندگان از گذشته مدتی بر اساس گذشته به سراغ مشتریان غیرفعال نمی‌روند و در برابر ویزیت کامل مقاومت نشان می‌دهند و با ذهنیت قبلی مشتریان را آنالیز می‌کنند.
سیاست شرکت؛
برخی شرکت‌ها آگاهانه و یا غیرآگاهانه فروشنده را به سمت ویزیت ستاره‌ای سوق می‌دهند، فرض کالای پریمیوم تولید می‌کنند و اقتضای محصول، فروش در فروشگاه‌های وی آی پی می‌باشد.
عدم آموزش
دلیل دیگر ویزیت ستاره‌ای عدم صحیح آموزش فروشندگان می‌باشد که ممکن است به مسیر مسلط نباشد یا اصول مذاکره با مشتریان غیرفعال را بلد نباشد.
ترس
در برخی از فروشندگان تنها دلیلی که فروشنده به سمت مشتریان فعال می‌روند و از رفتن به سراغ مشتری غیرفعال طفره می‌روند ترس و عدم اطمینان می‌باشد.
برخی از نتایج فروش ستاره ای؛
ریسک بالای فروش
زمانی که تعداد مشتریان کم باشد ریسک فروش هم بالاتر می‌رود و در صورت عدم خرید مشتری یا مرجوع شدن کالا تاثیر زیادی بر فروش می‌گذارد.
بحران در رکود
زمانیکه رکود و بحران اقتصادی به وجود می‌آید فروشندگانی که تعداد مشتریان کمتری دارند آسیب‌پذیرتر از فروشندگانی هستند که مشتریان زیادی دارند، هر چقدر تعداد مشتریان زیادی داشته باشیم کمتر دچار رکود در زمان بحران می‌شویم.
عدم افزایش سهم بازار
در دسترس کمتر بودن، یعنی کمتر دیده شدن و سخت‌تر شدن افزایش سهم بازار در مقابل رقبا، هر چه تعداد مشتریان بیشتر باشد سهم بازار بیشتری می‌شود به دست آورد.
رقابت ضعیف
شرکت‌ها و برندهای که تعداد مشتری زیادی دارند معمولا در جنگ رقابت شرایط بهتری دارند.
راهکارها
آموزش
یکی از اساسی‌ترین راهکارها برای رفع ویزیت ستاره‌ای آموزش فروشنده است، فروشنده باید کاملا به فواید و مضرات ویزیت ستاره‌ای واقف و ایمان داشته باشد.
از سوی دیگر تسلط کامل به مسیر و روت ویزیت کمک شایانی به اصلاح این نوع ویزیت می‌کند.
این آموزش‌ها هم داخل مسیر و همراه فروشنده توسط سرپرست انجام می‌شود و هم در دفتر و جلسات انفرادی و گروهی توسط آنالیز شاخص‌های فروش صورت می‌گیرد.
کنترل
بعد از آموزش کنترل اقدامات اصلاحی جهت شکل‌گیری رفتار درست و جلوگیری از بازگشت به روال قبل نیاز است.
سیاست گذاری
۱. نظام پورسانت‌دهی و تارگت‌گذاری به گونه‌ای تنظیم گردد که تعداد فاکتور، مشتری و پوشش را دربر گیرد.
۲. برای شاخص‌های پوشش مسیر پاداش تعریف گردد.
۳. نظام فروش و پاداش به گونه‌ای باشد که به تمام مشتریان سرکشی گردد.
۴. کالاهایی به سبد اضافه گردد که تمام اقشار جامعه با هر نوع درآمدی را هدف قرار داده باشد.
نویسنده:
رضا سلیمی
مدیربازاریابی و فروش
مشاوره توسعه کسب و کار
نویسنده:
رضا سلیمی
مدیربازاریابی و فروش
مدرس و مشاور صنعت پخش
