1- با صدا، حس را انتقال دهید.
استفاده از لحن و تن صدا برای مکالمه ها، یکی از اصول در این مسیر است. عموما حالت های یکنواخت در ارائه مطلب، از میزان جذابیت در کلام می کاهد. شما علاوه بر استفاده استرس های کلام، درنگ ها، برجسته سازی ها، می بایست توانایی انتقال احساستان در ارائه مطلب را داشته باشید. این احساس واقعی شماست که همراه با کلام تان، به گوش شنونده می رسد. تفسیر پیام در ذهن گیرنده آن، هیچگاه به صورت 100 درصدی، نمی تواند همانی باشد که شما می خواهید. اما با رعایت اصول آواشناختی، می تواند تا حدود قابل ملاحظه ای، تفسیر پیام در ذهن مخاطب را به سمت آنچه که می خواهید هدایت کنید.
2- گرم باشید.
شخصی به دلیل استقبال گرم از شما، در ذهن تان ماندگار شده و دوست دارید مجددا وی را ملاقات کنید یا با او هم صحبت شوید. بارها این اتفاق ممکن است برای شما افتاده باشد. این به خاطر لمس رفتار گرم اوست. به مشتری تان نشان دهید که از مکالمه با او، یا ملاقات وی خشنود هستید. او می تواند میزان شوق شما را تخمین بزند. افراد عموما رفتار اطرافیانشان را آنالیز می کنند و وظیفه شما، گرفتن نمره خوب در این بخش از آنالیز مشتری است. شما با صمیمیت و صداقت هم می توانید رفتار دشمنتان را تغییر دهید. به دفعات با همین روش، معادلات ذهنی مشتریانم را به هم زده ام و آنها اعتراف کرده اند که اصلا فکر نمی کردند که من چنین شخصیت مثبتی برخوردار هستم.
3- حس لامسه مشتری را تحریک کنید.
در رفتارهای غیر کلامی، زور آزمایی های بسیار لطیفی رخ می دهد. حتی در دست دادن، موقعیت فیزیکی دست شما، سخن از میزان تسلط و قدرت شما دارد. در مطلبی جداگانه در مورد تکنیک های تسلط فیزیکی در فروش خواهم گفت. در استفاده از این نکته هم باید محتاط باشید، هم جسور. شناخت شما از مشتری هم، استراتژی استفاده از لامسه را تعیین خواهد کرد. یک مشتری حتی از کشیدن لپش هم ناراحت نمی شود، اما دیگری ممکن است حتی علاقه ای به دست دادن هم نداشته باشد. دقت کنید که اینجا ایران است و فراوانی افراد زود رنج از افراد آزاد بیشتر است.
4- نشاط شما تعیین کننده روند مذاکره است.
فراموش نکنید که لبخند مسری است حتی از پشت خطوط تلفن هم قابل درک است. کلام شما، ابتدا قبل از فنی بودن، باید دلنشین باشد. مشتری، هر چقدر هم که تحقیق و بررسی کند، در نهایت احساسش در مورد شما تعیین کننده است. لبخند و خنده بجای شما، می تواند همین حس را در مشتری ایجاد کند و مشاهده خواهید کرد که پس از گذشت لحظاتی، لبخندتان روی لبان مشتری نیز نقش می بندد. با بازاریابان بسیاری برخورد داشته ام که به دلایل گوناگونی، اخم های گره کرده شان، از پیشانی شان دور نمی شود. و من به عنوان مشتری، رفتارشان را نپسندیده ام. وقتی از آنها علت را جویا شدم، عموما به دلایل غیر کاری برخورده ام. مثلا بعضی از آنها فکر می کنند با اخم جذاب ترند، یا عبوس بودن شان اجازه تجاوز از حریم را به مشتری نمی دهد و … . شغل فروشندگی، حرکت بر لبه تیغ و بریدن سر با پنبه است.
برای مدیریت شرایط بحرانی، نمی توان با پیشداوری،
شمشیر را از رو بست.
5- خجالتی نباشید.
خجالتی بودن و شرمساری از کانون توجه بودن، با فروشندگی در تضاد است. از نگاه مستقیم در چشمان مخاطبتان خجالت نکشید. در سخنوری هم، نگاه نافذتان را بین افراد تصمیم ساز تقسیم کنید. از اینکه چندین چشم به شما دوخته شده، لذت ببرید. این نشان دهنده قدرت سخنوری شماست و می توانید بهترین نتیجه را این موقعیت بگیرید.
اگر کسی از شما تعریف و تمجید می کند، وسط حرفش نپرید تا نشان دهید متواضع هستید. اجازه دهید تا پیامش را تماما انتقال دهد. سپس از وی تشکر کنید. البته باید تفاوتی اساسی بین لودگی و جذابیت قائل شوید. جذابیت شما به دلیل وقار شماست.
6- اعتماد به نفس خود را حفظ کنید.
چالش اعتماد به نفس، بسیار حساس است. نباید کاذب به نظر برسد. ارتباط محور بودن فروشنده، یکی از جنبه های سازنده اعتماد به نفس شخصیت وی است. با غریبه ها براحتی ارتباط بگیرید. شما یک فروشنده اید. آموزه های کودکی تان را بایگانی کنید. غریبه ها، پل های ارتباطی شما برای دستیابی به موفقیت هستند. افراد برونگرا، کاریزماتیک هستند. در مطلبی، در باب ساخت شخصیت برونگرا مواردی را نوشته ام. مطالعه اش خالی از لطف نیست. افراد برونگرا، علاوه بر اینکه به خوبی ارتباط برقرار می کنند و خوش صحبت هستند، به خوبی هم می شنوند و این، یکی از رازهای جذابیت آنهاست.
7- با صورتتان حرف بزنید.
خانم ها در این مورد پیشرو هستند. میتوانند با موقعیت های گوناگون صورتشان، احساس شان را مخابره کنند و احساس شخص مقابل را نیز از صورتش بخوانند. روی حالات صورت تان کار کنید و بیشتر تمرین کنید تا بتوانید احساس واقعی تان را در آن مخفی کنید. شما می بایست با میمیک صورت خود، بیشترین پالس های مثبت را به مشتری مخابره کنید.
- چشمانتان را فراموش نکنید.
یک فروشنده کاریزماتیک، نگاه نافذی دارد. او می تواند تماس چشمی خود را، برای مدت طولانی با مشتری حفظ کند. چشم ها دروغ نمی گویند. اما احساس قدرت شما باید از احساس خشنودی یا عدم خرسندی تان پیشی بگیرد. هر چه عمیق تر از این مورد استفاده کنید، مخاطبتان بیش از پیش در اختیار شماست. چشم ها قدرت فراوانی دارند. اما دقت کنید که همیشه از نگاه خاص خود استفاده نکنید. مثل استفاده از لحن و آوا، موقعیت های استفاده از نگاه نافذ را نیز بسنجید تا زیاده روی نکرده باشید.
گردآوری کننده:
رضا سلیمی
نویسنده:
رضا سلیمی
مدیربازاریابی و فروش
مدرس و مشاور صنعت پخش
