هدف‌گذاری در فروش مویرگی
هدف‌گذاری در فروش است که شما و کارمندان واحد فروش را مجاز می‌سازد تا به دنبال اهداف و نتایج مشخص باشید، به امتیازات و پاداش‌های مشخصی دست یابند و هدف خود را به صورت فعالانه پیگیری کنند و در نهایت آن را به سرانجام برسانند. با ما تا پایان همراه باشید تا در رابطه با هدف‌گذاری فروش نکات مهمی را مورد بررسی قرار دهیم. در حقیقت می‌توان گفت به تعداد محصولاتی که برای دستیابی به سود مطلوب باید به فروش برسند هدف فروش گفته می‌شود. تیم فروش همواره به دنبال ارائه تعریفی مناسب از هدف‌گذاری در فروش می‌باشد.
در صورتی که هدف‌گذاری در فروش را به صورت قابل اطمینان انجام دهید به شما کمک خواهد کرد تا روند فروش را در هر دوره زمانی پیگیری نمایید و اهداف خود را با نیازهای بازار و کسب‌وکار خود مطابقت دهید. همچنین می‌توان اهداف فروش را بر اساس محصول، بخش‌بندی بازار و یا بخش‌بندی منطقه برای هر یک از اعضای نیم فروش مشخص ساخت. هدف‌گذاری فروش بخشی از برنامه فروش شما را شامل می‌شود و برای رسیدن به اهداف عملکردی مطرح شده در برنامه بازاریابی تعیین خواهد شد.
انواع هدف‌گذاری فروش
در صورتی که اهداف فروش شما مشخص باشند و به طور واقع‌بینانه آنها را تعریف کنید تیم فروش همواره با اعتمادبه‌نفس و در راستای انتظارات شما عمل خواهد کرد. در صورتی که اهداف شما به درستی انتخاب شوند و از تیم فروش در تصمیم‌گیری کمک گرفته شود می‌توان به اهداف فروش دست یافت و سود بیشتری کسب کرد. در ادامه با انواع هدف‌گذاری در فروش بیشتر آشنا خواهیم شد.
هدف‌گذاری فروش با توجه به محصول
یک راه ساده و مؤثر برای تأمین بودجه فروش ماهیانه هدف‌گذاری افزایش فروش با توجه به محصول می‌باشد. در این روش باید از محصولاتی که به فروش می‌رسند فهرستی تهیه کنید و میانگین قیمت و ارزش که به منظور کسب سود بیشتر باید به دست آید تعیین و برآورد خواهد شد. در این نوع هدف‌گذاری باید به اطلاعات مهم در زمینه کسب‌وکار همچون ملزومات موجودی و انبار نیز توجه کرد.
به عنوان مثال می‌توان هدف‌گذاری را با توجه به محصول و یا خدمات، سود هر محصول و پیش‌بینی فروش انجام داد. برای این منظور می‌توان یک جدول با سه ستون تنظیم کرد. در یک ستون محصولات را با توجه به خط تولید و با نوع محصول باید فهرست کرد. در ستون دوم باید حاشیه سود را قرار داد و در ستون سوم حجم فروش مورد انتظار هر ماه را باید نوشت.
هدف‌گذاری فروش با توجه به ناحیه و منطقه
نمایندگان فروش در برخی از کسب‌وکار در نواحی مختلف حضور دارند و هدف‌گذاری فروش با توجه به منطقه و ناحیه انجام خواهد گرفت. در این روش هدف‌گذاری کسب‌وکارها به ازای هر منطقه می‌توانند اقدامات مالی لازم را مشخص سازند، تمام محصولات را تحت پوشش قرار دهند و به تمامی مشتریان هر منطقه رسیدگی کنند. هدف‌گیری ناحیه‌ای دید گسترده‌ای را در اختیار شما قرار خواهد داد زیرا تعداد زیادی از مشتریان تحت پوشش قرار می‌گیرند و امکان بررسی جزئیات فروش هر محصول را به صورت جداگانه فراهم خواهد کرد.
هدف‌گذاری فروش با توجه به بخش‌بندی بازار
این نکته را بهتر است همواره به خاطر داشته باشید که کسب‌وکارهایی که هدف‌گیری بازار را به درستی انجام دهند به فروش بهتری نیز دست خواهند یافت. در برنامه‌ریزی فروش قانون ۲۰/۸۰ نقش مهمی را ایفا می‌کند. این قانون که قانون پارتو نیز نامیده می‌شود بیان می‌کند که ۸۰% از سود کسب‌وکار از ۲۰% مشتریان به دست خواهد آمد. با مطالعه دقیق و بررسی بازار هدف می‌توان این ۲۰% را شناسایی کرد و به یک فروشنده موفق دست یافت.
بخش‌بندی بازار برای شروع هدف‌گذاری مؤثر در فروش نقطه‌ای مناسب محسوب می‌شود. البته باید به خاطر داشت که این امر بسیار دشوار و چالش‌برانگیز است. بهتر است بدانید که بخش‌بندی بازار به معنای گروه‌بندی انواع مشتری‌ها با توجه به نیازها و ویژگی‌های مشخص آنها می‌باشد.
راهبردهای فروش جهت دستیابی به اهداف
به منظور دستیابی به اهداف فروش باید راهبردهایی در نظر گرفته شوند. در ادامه تعدادی از این راهبردها را به شما معرفی خواهیم نمود.
به حفظ مشتری فعلی باید توجه داشت به عنوان مثال باید از برنامه‌های تشویقی استفاده کرد.
از روش‌های مختلف بازاریابی و تبلیغات بهره ببرید و از آن طریق بتوانید به مشتریان جدید دست یابید.
روی فروش بیشتر به مشتریان فعلی بیشتر تمرکز کنید. به عنوان مثال فروش جانبی و تشویق مشتری به خرید یک محصول گران‌قیمت‌تر و اضافه را در نظر بگیرید.
دقت کنید که هدف‌گذاری فروش به صورت واقع‌بینانه بر راهبرد بازاریابی مبتنی است. می‌توانید به نیروهای فروش خود کمک کنید تا با کمک فعالیت‌های بازاریابی و ایجاد آگاهی از برند و جذب مشتری بالقوه هدف‌گیری‌ها به صورت مناسب انجام گیرند. برای این منظور:
برای کارمندان فروش هدف‌گذاری کنید.
افزایش مشارکت تیم فروش
انگیزه دادن به تیم فروش
توسعه دادن تیم فروش
تعیین اهداف مشخص برای تیم فروش
گردآورنده:
رضا سلیمی
نویسنده:
رضا سلیمی
مدیربازاریابی و فروش
مدرس و مشاور صنعت پخش
