مارکت ویزیت اصولی در فروش مویرگی چیست؟ توصیه هایی برای مدیران فروش

مارکت ویزیت چیست؟

مارکت ویزیت یکی از فعالیت‌های ضروری است که هر صاحب کسب و کار ، مدیران فروش و سرپرستان فروش بایستی انجام دهد و در این پست از ضرورت‌ها و راهکارهایی جهت بهره‌وری بیشتر مارکت ویزیتتان به شما خواهم گفت.

از نظر لغوی Market Visit به معنای مشاهده یا بازدید از بازار است و از نظر اجرایی هم دقیقا به همین معناست. یعنی شما به عنوان یک مدیر فروش، می‌بایست در یک برنامه منظم به صورت هفتگی یا ماهانه از مناطق تحت پوشش خود دیدن کنید که ممکن است. این بازدید مزایایی برای شما به همراه خواهد داشت که مابقی همکاران شما در صورت انجام ندادن، از آن محروم خواهند بود از قبیل:

• آشنایی با همکاران یا رقبای تازه‌وارد به بازار و آشنایی با سبک کاری آن‌ها
• بررسی رفتار خریداران در سنین و شرایط مختلف (آشنایی با جامعه مخاطبین خود در شهر یا محل مورد نظر)
• دستیابی به دید جامع از سبک‌های موجود در بازار و در نهایت رسیدن به جای خالی بازار (اقیانوس آبی)
• ارزیابی کانالهای متفاوت خرید یک محصول در بازار
• امکان مقایسه طراحی‌ها، سبد محصولی، قیمت‌گذاری، نحوه ارائه، رفتار پرسنل فروش و دیگر شاخص‌ها و همچنین استخراج نقاط ضعف و قوت آن‌ها که در نهایت منجر به توسعه کسب و کار شما خواهد شد

برای بهره وری بیشتر از بازدید، پیشنهاد می‌کنم قبل از مراجعه به بازار اقدامات زیر را انجام دهید:

اهداف خود از بازدید را مشخص کنید.

این اهداف شامل:

1. بررسی دلایل کاهش فروش در منطقه و مسیر
2. بررسی وضعیت فعالیت رقبا
3. بررسی میزان صحت آمارهای فروش در منطقه ( عدم جابجایی بار در مناطق)
4. و …

اگر برای اولین بار به مسیر یا منطقه ای جهت مارکت ویزیت مراجعه می‌کنید قبل از رفتن به منطقه حتما از طریق آمارهای فروش مانند تعداد مشتریان، تعداد مشتریان فعال، تعداد حجم خرید، میزان مرجوعی و … را از طریق گزارشات سیستمی جهت مقایسه با واقعیت (انچه در بازار می‌بینید) مورد بررسی قرار دهید.

بازدیدها را به تنها انجام دهید، به دلیل اینکه هنگام ویزیت با سرپرستان یا فروشندگان، زیردستان فقط فروشگاههای را معرفی می کنند که جزو مشتریان خوبشان است و تا جای ممکن نقاط ضعف خودشان را نشان نمی‌دهند.

بیشتر توسط فروشندگان ویزیت می‌شوید تا ویزیت کنید.

اگر قرار است عاملی را به صورت آماری بسنجید، پیش از اقدام به بازدید پرسش‌نامه‌ای برای خود بسازید و تا مجبور به حفظ کردن اعداد و ارقام نباشید و در فرم اطلاعات را ثبت کنید تا بتوانید به صورت گزارش به مدیران ارشد و زیر مجموعه جهت بررسی و علت یابی مسائل ارائه بدهید.

حین ارائه گزارش مارکت ویزیت حتما راهکارهای قابل اجرا خود ارائه و راه حل ها را به صورت پروژه جهت برطرف نمودن مساله تعریف کرده و بعد از اتمام اجرای پروژه بازدید مجددی جهت نظارت بر اجرای درست راه حلها از منطقه به عمل آورید.

 

نویسنده:

رضا سلیمی