بعضی اوقات پیش می‌آید که مشتریان بالقوه‌تان در یک قدمی خرید هستند اما به هر دلیلی نمی‌توانید قرارداد ببندید. ما برایتان فهرستی از 10 تکنیک نهایی سازی فروش آماده کرده‌ایم که می‌تواند این سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کند. می‌توانید از این تکنیک های روانشناسی فروش که بر اساس اصول روانشناسی طراحی شده‌اند، برای فروش بیشتر و سریع‌تر استفاده کنید.
گزینه‌های کمتری به مشتریان بالقوه ارائه دهید.
گاهی وقت‌ها ارائه گزینه‌های کمتر، خیلی بهتر است. اگر به مشتریان بالقوه گزینه‌های زیادی ارائه دهید، تصمیم‌گیری را سخت‌تر می‌کنید؛ درنتیجه شانس اینکه مشتری بدون خرید از پای معامله بلند شود را بیشتر کرده‌اید. به جای آنکه همه‌ی محصولات را به یک مشتری بالقوه نشان دهید، پیش از تماس با آنها نیازهایشان را شناسایی کنید. از سؤالات توصیفی برای کسب اطلاعات موردنیاز، شناخت سلیقه‌ی مشتری و کاهش گزینه‌های فروش استفاده کنید. بعد فقط گزینه‌هایی را ارائه دهید که با نیازهای مشتری متناسب باشند. حتی می‌توانید محصولاتتان را به صورت جمعی به مشتری بالقوه معرفی کنید تا ببیند که کدام راه‌حل‌ها در کنار هم عالی کار می‌کنند. با این کار می‌توانید به جای چند فروش جزئی، یک فروش کلی و بزرگ داشته باشید.
از اهرم فقدان استفاده کنید.
حتی مشتریان بی‌میل هم برای نه گفتن به یک موقعیت عالی، دچار شک و تردید می‌شوند؛ مخصوصاً اگر پای چیزهایی که از دست می‌دهند در میان باشد. می‌توانید از این تکنیک استفاده کنید و به جای اینکه از ارزش‌های محصول صحبت کنید و در مورد چیزهایی حرف بزنید که با خرید نکردن از دستشان می‌رود. اگر ممکن بود یک فقدان موجود در موقعیت فعلی مشتری بالقوه را پیدا کنید که به محصول شما مرتبط باشد، کسب‌وکار و یا زندگی‌شان بدون این محصول چه چیزی کم دارد؟ چرا پیشمان می‌شوند اگر خرید نکنند؟ اگر پیشنهادتان را رد کنند رقبا چطور می‌توانند از آنها جلو بزنند؟
مهارتتان را به رخ بکشید تا اعتماد کنند.
هرچه به عنوان یک فروشنده، معتمدتر باشید، برای مشتری بالقوه راحت‌تر است که حرف‌هایتان را باور کند. اگر مشتری شکاک باشد و یا کاملاً به شما اعتماد نداشته باشد، علاقه‌ای به خرید کردن از خود نشان نمی‌دهد. دلایل خرید نکردن مشتری چیست؟ چطور باید اعتماد ایجاد کنیم؟ مخصوصاً وقتی از طریق ایمیل یا تماس تبلیغاتی می‌فروشید؟ اول، به مشتری بالقوه بگویید پشت محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید سال‌ها تجربه و تخصص وجود دارد. اگر نرم‌افزار می‌فروشید از مهندسین و توسعه‌دهنده‌ی موفق و پیشتازتان بگویید. یا در مورد تحقیقات علمی پشت محصولی که ارائه می‌دهید حرف بزنید. اگر برند یا محصولتان جایزه‌ای برده و یا مورد توجه فرد خاصی قرارگرفته است، حتماً در مورد آن صحبت کنید.
تایید جمعی ارائه دهید.
تایید جمعی یکی دیگر از روش‌های ایجاد اعتماد است. از هرچه بگذریم ما موجودات اجتماعی هستیم و مردم عموماً به خریدارهای قبلی بیشتر اعتماد می‌کنند تا به بازاریاب‌ها و نمایندگان فروش. شهرت و محبوبیت یک محصول نشان از ارزش آن دارد. پس اگر مشتری بالقوه بداند که مشتری‌های دیگر عاشق محصول شما هستند، بیشتر به خرید علاقه‌مند می‌شوند.
اسم شرکتهای بزرگی که مشتری شما بوده‌اند و داستان‌هایی در خصوص نتایج شگفت‌انگیز استفاده از محصولتان را درج کنید. یکی دیگر از روش‌های تایید جمعی این است که محبوب‌ترین محصول را به عنوان پرفروش‌ترین گزینه ارائه دهید و مشتری بالقوه را به سمت انتخاب نهایی سازی فروش سوق دهید.
از مشتری‌های مردد بخواهید دلایل تردیدشان را توضیح دهند.
یکی از آسان‌ترین روش‌های دور زدن بهانه‌های مشتری، این است که در مورد دلایلشان برای نخریدن سؤال کنید. اگر بتوانید کاری کنید که مشتری در خصوص مزایای محصول شما و تأثیر آن در بهبود زندگی و کسب‌وکار صحبت کند، بیشتر احتمال دارد که حرف خودش را گوش کرده و سریعاً خرید کند. یک سؤال ساده مانند «مشکل کجاست» و یا «می‌توانم بپرسم چه چیزی باعث شده مردد شوید» می‌تواند سر صحبت را باز کند. مشکل چه بودجه باشد، چه زمان‌بندی و چه کارایی محصول، شناخت دلایل مخالفت مشتری برای خرید، فرصتی برایتان فراهم می‌کند تا تصورات مشتری را اصلاح کنید.
از قصه‌گویی برای تأثیرگذاری بیشتر استفاده کنید.
قصه‌گویی در فروش قدرت بسیار بالایی دارد. صحبت در مورد تجربه مشتری قبلی، بیشتر از صحبت در مورد مزایای محصولاتتان تأثیرگذار است. قصه‌گویی با ترشح هورمون اکسی توکسین که به هورمون اعتماد معروف است هم باعث می‌شود سریع‌تر با مشتری بالقوه ارتباط بگیرید، و هم کمک می‌کند مخاطب را به خرید تشویق کنید.
چیزی پیشنهاد دهید که رابطه متقابل را برانگیخته کند.
هدیه دادن به مشتری بالقوه، چیزی بیشتر از حس قدردانی را در او برانگیخته می‌کند. این کار باعث می‌شود مشتری حس کند که ملزم است در جواب، کاری برای شما بکند. لازم نیست چیز بزرگی هدیه بدهید، تخفیف انحصاری برای مشتری جدید هم کفایت می‌کند. یا می‌توانید نسخه رایگانی از محصول را برای چند روز به مشتری هدیه دهید. این‌گونه هم مشتری‌ها زمان دارند تا برای خرید و استفاده از محصول تصمیم بگیرند و هم شما رابطه‌ی خوبی ایجاد کرده‌اید.
نویسنده:
رضا سلیمی
مدیربازاریابی و فروش
مدرس و مشاور صنعت پخش
