تعیین مدل پورسانت فروش از جمله مواردی است که به ایجاد انگیزه در تیم فروش، بهبود عملکرد و افزایش بهره‌وری منجر می‌شود. در زیر، چندین روش برای تعیین مدل پورسانت فروش آورده شده که می‌توانید بر اساس نیازهای کسب‌وکار خود انتخاب کنید:
1. پورسانت ثابت
- تعریف: یک درصد ثابت از فروش برای همه محصولات و خدمات در نظر گرفته می‌شود.
- مزایا:
- شفافیت در محاسبه.
- ساده برای اجرا.
- مناسب برای: فروش محصولاتی با حاشیه سود پایدار.
2. پورسانت پلکانی
- تعریف: درصد پورسانت با افزایش حجم فروش بیشتر می‌شود (برای مثال: فروش زیر 50 واحد 5%، بین 50 تا 100 واحد 7% و بالای 100 واحد 10%).
- مزایا:
- تشویق فروشندگان به دستیابی به سطوح بالاتر فروش.
- مناسب برای: تشویق به فروش بالاتر و افزایش انگیزه.
3. پورسانت ترکیبی (حقوق پایه + پورسانت)
- تعریف: ترکیبی از حقوق پایه و درصدی از فروش به عنوان پورسانت پرداخت می‌شود.
- مزایا:
- ایجاد امنیت مالی برای فروشندگان به‌ویژه در فصول کم‌فروش.
- مناسب برای: فروشندگان تازه‌کار یا صنایع با فروش فصلی.
4. پورسانت بر اساس سود خالص
- تعریف: پورسانت بر اساس درصدی از سود خالص محاسبه می‌شود و نه کل مبلغ فروش.
- مزایا:
- تمرکز بر فروش محصولات یا خدمات با حاشیه سود بالا.
- مناسب برای: کسب‌وکارهایی با محصولات متنوع و حاشیه سود متفاوت.
5. پورسانت تیمی
- تعریف: پورسانت بر اساس عملکرد تیمی محاسبه و بین اعضای تیم تقسیم می‌شود.
- مزایا:
- تقویت همکاری و روحیه تیمی.
- مناسب برای: پروژه‌های تیم‌محور یا فروش گروهی.
6. پورسانت بر اساس اهداف فروش (Target-based)
- تعریف: پورسانت زمانی پرداخت می‌شود که فروشنده به یک هدف مشخص (مانند فروش یک تعداد مشخص یا مبلغ خاص) برسد.
- مزایا:
- انگیزه بالا برای دستیابی به اهداف.
- مناسب برای: شرکت‌هایی با اهداف فروش کوتاه‌مدت یا فصلی.
7. پورسانت بر اساس محصول یا خدمات خاص
- تعریف: درصد پورسانت برای محصولات یا خدمات خاص بیشتر است تا فروش آن‌ها افزایش یابد.
- مزایا:
- تمرکز بر فروش محصولات یا خدمات خاص.
- مناسب برای: معرفی محصولات جدید یا فروش محصولات کم‌تقاضا.
8. پورسانت ترکیبی از پلکانی و ثابت
- تعریف: ترکیبی از مدل پلکانی و ثابت است که درصد پورسانت بر اساس حجم فروش و حاشیه سود محاسبه می‌شود.
- مزایا:
- ایجاد تعادل بین فروش بالاتر و سودآوری.
- مناسب برای: کسب‌وکارهایی که به دنبال ارتقاء فروش و حفظ سودآوری هستند.
نکات کلیدی:
- شفافیت: مدل پورسانت باید شفاف و قابل فهم باشد تا فروشندگان بتوانند انتظارات و اهداف را به‌خوبی درک کنند.
- تناسب با صنعت و بازار: مدل پورسانت باید با ویژگی‌های صنعت، نوع محصول و نیازهای بازار همخوانی داشته باشد.
- ارزیابی و بازنگری دوره‌ای: مدل پورسانت باید به‌طور منظم ارزیابی شود تا اطمینان حاصل شود که همچنان موثر است.
نویسنده:
رضا سلیمی
مدیربازاریابی و فروش
مدرس و مشاور صنعت پخش
