راههای ترغیب نمایندگان فروش در صنعت فروش مویرگی

انطباق هدفها

برخی از نمایندگان فروش اساس کار خود را بر انبارهای با موجودی کالای زیاد قرار می‌دهند، در حالی که برخی دیگر، ارائه خدمات پشتیبان فنی را در بخشی از مدل کسب و کار خود قرار می دهند. نمایندگان نمی‌توانند تنها به دلیل درخواست یک تولید کننده تغییر جهت استراتژیک داشته باشد، مگر اینکه دارای منفعتی برای کل کسب و کار وی باشند. از این رو گام اول در انطباق هدف‌های این است که مطمئن شویم مدل کسب و کار واسطه فروش با هدفهای استراتژیک تولیدکننده متناسب است.

ترغیب نمایندگان فروش

پس از تنظیم مشترک هدف‌ها، تولید کنندگان می بایست نمایندگان را برای دستیابی به آن ترغیب کنند. حداقل خواسته های توزیع کننده و سایر واسطه های کانال از تولیدکننده این است که کیفیت کالاها با کسب و کار آنها متناسب باشد( الزاماً به معنی بالاترین کیفیت نیست)، سیاست‌های موجودی کالا و ذخیره انبار قابل قبول داشته باشند . حق الزحمه و جبران خدمات مناسب داشته باشند، به وعده‌های خود پایبند باشد و در تمام مراحل اعتماد متقابل برقرار باشد. افزون بر این، برای افزایش فروش  کوتاه‌مدت، از تخفیفات، چاشنی‌های فروش و پشتیبانی های مناسبی استفاده کند. انواع مختلفی از تخفیفات ممکن است برای کانال مناسب باشد که در ادامه به برخی از این موارد اشاره شده است:

تخفیفات حجمی

مشوق های مالی اضافی برای خرید در حجم های بالا تر هم برای سفارش خاص (تخفیف حجمی غیر انباشته) و هم در طول زمان (تخفیف حجمی انباشته). این نوع تخفیفات برای برخی کالاهای مصرفی که برند در آنها اهمیت اندکی دارد و نیازمند توزیع گسترده و دسترسی آسان هستند، مناسب است. هرچند ایرادات آن این است که این پاداش به توزیع کننده بابت اینکه چگونه می‌خرد و نه اینکه چگونه می فروشد، پرداخت می‌شود.

تخفیفات تجمعی

همانند قرارداد همکاری بلند مدت، تلاش می‌کند کانال را در طول زمان به بنگاه وابسته کند.

قرارداد بلند مدت می تواند شامل قیمت یکنواخت (متعادل کننده نوسانات قیمت های بالا و پایین در یک بازار با قیمت متلاطم مانند انرژی) و یا تضمین برای عدم افزایش قیمت‌ها در دوره زمانی مشخص باشد.

تخفیفات کارکردی

مبالغی هستند که به نمایندگان بابت ارائه خدمات مشخص پرداخت می شود. گاهی به آن (جبران خدمات در مبنای فعالیت‌) هم می گویند. تخفیفات کارکردی  هنگام مناسبند که کالای شما نیازمند خدمات پشتیبانی خاصی (مانند داشتند نمایشگاه و یا خدمات نصب در محل) باشد.

چاشنی‌های فروش

شامل فعالیتهایی است که افزایش فروش کوتاه‌مدت را هدف گرفته اند . این فعالیت ها می تواند برای ترغیب فعالان کانال برای عبور از سهمیه های تخصیصی، گرم کردن بازار در فصل‌های راکد فروش، تحرک بخشیدن به فروش محصولات کم طرفدار، دسترسی به مشتریان جدید و یا فروش محصولات جدید به کار برده شوند.

مسابقات

از روش هایی هستند که برای جا انداختن محصول جدید در بازار استفاده می‌شود. انتخاب جایزه ممکن است بسیار سخت باشد چرا که ممکن است و انتظارات و سلایق نمایندگان متفاوت باشد.  از این رو برخی شرکت‌ها انتخاب جایزه را بر نمایندگان می‌گذارند. جوایز علاوه بر  وجه نقد و سفرهای تفریحی، ممکن است مواردی مانند دوره‌های آموزشی رایگان و یا توأم با تخفیف، پرداخت هزینه تبلیغات اضافی و اعطای آزادی عمل بیشتر در تبلیغات مشترک باشد.

وجوه تشویقی چاشنی فروش

مبالغ اضافه‌ای که به واسطه توزیع بابت اضافه فروش محصولات تولید کننده نسبت به سایر رقبا پرداخت می‌شود. اما باید  مراقب بود که واسطه کانالی را که با نیاز مشتری تناسب ندارد را به آنها تحمیل نکنند چرا که این عمل در درازمدت به ارزش برند شرکت آسیب می رساند .

 

 

نویسنده:

رضا سلیمی