تکنیک FAB در فروش چیست؟ FAB technique
روش های زیادی برای فروش وجود دارند اما تکنیک FAB بهترین گزینه برای فروش بیشتر محصولات یا خدمات تخصصی محسوب می شود. در حقیقت تکنیک FAB در شرایطی که سود و مزایای نهایی فرآیند فروش مشخص نیست، یک راهکار ایده آل برای صاحبان کسب و کار به شمار می رود. علاوه بر این، استفاده از این تکنیک در تمام مراحل بازاریابی و استراتژی فروش نیز امکان پذیر است.
اصطلاح FAB مخفف سه عبارت انگلیسی Features (خصوصیات)، Advantages (برتری ها) و Benefits (فواید) است.
خصوصیات (Features) :
خصوصیات به معنای یک مولفه یا جنبه منحصر به فرد یک محصول است.
در حقیقت اکثر مشتریان برای اولین بار است که از شما خرید می کنند و با ویژگی های مهم محصولات شما آشنایی ندارند؛ بنابراین شما باید فواید محصولات خود را برای مشتریان توضیح دهید.
برتری ها (Advantages) :
برتری به این معنی است که یک محصول جایگاه بالاتر و بهتری از سایر رقبا داشته باشد. ما از طریق مزیت و برتری های یک محصول متوجه خواهیم شد که ویژگی های آن چطور به ما سود می رسانند.
فواید (Benefits) :
فواید یک محصول به معنای رفع نیاز مصرف کنندگان است.
در حقیقت خصوصیات یک محصول است که فوایدی برای مشتریان به همراه دارد به عبارت دیگر موضوعاتی که ما به عنوان فروشنده از آن آگاه هستیم معمولاً در فرآیند فروش فراموش می شوند.
به طور کلی می توان گفت ترکیب خصوصیات، برتری ها و فواید موجب درک بهتر مشتری از محصول می شود. تکنیک FAB همچنین به ماندگاری محصول در ذهن خریدار آینده نگر کمک خواهد کرد چرا که او از فواید محصول آگاه است. این تکنیک به ویژه در فروش سرویس های تخصصی یا محصولاتی با برتری رقابتی که به خوبی شناخته شده نیستند بسیار کمک کننده خواهد بود. البته استفاده از روش FAB در کمپین های معرفی محصول، بازاریابی تلفنی و انواع دیگر بازاریابی نیز امکان پذیر است .
نویسنده:
رضا سلیمی
مشاور و مدرس صنعت پخش
مدیربازاریابی و فروش
نویسنده:
رضا سلیمی
مدیربازاریابی و فروش
مدرس و مشاور صنعت پخش
