Solution Sales method
تکنیک فروش راه حل
در زمان بکارگیری تکنیک فروش ” فروش راه حل” ، فروشنده باید به عنوان یک مشاور حرفه‌ای بتواند عمل کند و سوالات حرفه‌ای بپرسد تا دقیقا نیاز مشتری بالقوه را درک نماید.
تمرکز فروشنده باید دقیقا روی حس مشتری باشد ، که مشتری در زمان مذاکره با وی چه حسی از صحبتهای وی دریافت مینماید.
هدف :
شکل دهی یک رابطه قوی بلند مدت با مشتری از طریق در اولویت قراردادن مشتری است
۱- تحقیق :
در گام نخست ، فروشنده پیش از شروع به مذاکره، باید اطلاعات کافی در خصوص مشتری بالقوه خود جمع آوری نمایید.
همچنین فروشنده باید اطلاعات کافی در خصوص رقبا داشته باشد :
چگونه مشتریان شما را در مقابل رقبا رتبه بندی مینمایند.
قبل از ایجاد ارتباط با مشتری، فروشنده باید یک روانشناس و یک خریدار خوب باشد تا بتواند خریدار را ارزیابی نموده و سوالات ذهنی مشتری را پیش از بیان ، به درستی حدث زده و برای آن آماده باشد.
۲-سئوال :
مهمترین عامل و کلید درک نیاز مشتری است. باید ترکیبی از سوالات عمومی و تخصصی پرسیده شود.
سوالات باید ابعاد متفاوت را پوشش داده و بر روی آن نور افکن بی اندازد.
سوال می‌تواند خود پاسخی به سوالات مشتری باشد ، اما اگرهنر سوال پرسیدن در نزد فروشنده باشد.
۳- گوش دادن :
با علاقه و اشتیاق به مشتری خود گوش دهید و و اطلاعات جمع آوری نمایید.
فروشنده باید تشخیص دهد که مشتری چه گفته و مهمتر اینکه چه نگفته است.
خوب گوش دادن یک هنر است. توجه به پیامهای غیر کلامی مثل تن صدای مشتری خود بخشی از این فرایند جمع آوری اطلاعات است.
فروشنده باید در درک زبان بدن نیز حرفه‌ای باشد. فروشنده باید اجازه دهد تا مشتری بیشترین سهم صحبت نمودن را در مذاکره داشته باشد.
سوالات باز شفاف کننده باید پرسیده شود .
همچنین در آخر مذاکره باید تمام نکات مهم ، جمع بندی شود تا خریدار چیزی را فراموش نکند یا سوء تفاهمی رخ نداده باشد.
۴-آموزش :
محصول یا خدمات خود آموزش ندهید، بلکه به آنها کمک کنید تا بر چالش های تجاری خویش غلبه کنند و برنامه ای برای رسیدن به اهداف خود داشته باشند.
اطمینان حاصل کنید که پاسخ سوال «چرا» را در کل مذاکره فروش کاملا روشن بیان نمایید:
به وضوح تأکید کنید که شما برای بهبود شرایط مشتری در این مذاکره حضور دارید.
۵-صلاحیت :
اگر فروشنده این شانس را داشته باشد که زمان و توجه خود را بر مشتری متمرکز نماید ، گام بعدی که بسیار مهم است :
به هیچ عنوان نباید به خریدار برای خرید ، فشار وارد نمایید اما باید در بالای لیست اولویت های وی جای داشته باشید.
۶-فروختن :
امضاء قرارداد با یک مشتری تعیین صلاحیت شده آسان به نظر می آید، زیرا آنان معمولا دارای بودجه و قدرت تصمیم گیری هستند.
اگر در مرحله آخر فروش ، مشتری از خود تردید نشان دهد، فروشنده باید عواقب خروج از معامله را به وی گوشزد نماید. ” اگر به هدف خویش نرسید چه اتفاقاتی برای شما رخ میدهد ؟”
بر اساس این تکنیک فروش ، نتایج باید یه یکی از این سه حالت باشد
( فرض که در تعمیرگاه خودرو هستید )
الف-مشتری به هدف خود میرسد : موتور خودرو بهینه کار می کند
ب- مشکل مشتری را حل می کنید : زمان کمتری را در تعمیرگاه ها تلف میکند
ج- شما نیاز آنها را برآورده می کنید : صرفه جویی در هزینه
تکنیک فروش راه حل ، به دنبال دستیابی به یک رابطه بلند مدت با یک مشتری است.
فروشنده باید حس موفقیت را در تمام فرایند فروش به مشتری القاء نماید. تنها راه انجام این کار این است گوش دادن است.
نویسنده:
رضا سلیمی
مدیربازاریابی و فروش
مدرس و مشاور صنعت پخش
