تله های سرپرستی

تله های سرپرستی
سرپرست فرئش نقش ویژه ای در شکست یا موفقیت یک سازمان پخش و فروش دارد. یکی از خطرات و آسیبهای که ممکن است به این افراد توسط خودشان یا اطرافیانشان وارد شود تله هایی است که اغلب گرفتار آن می‌شوند. و اگر به موقع شناسایی و رفع نشوند چنان اثرات مخربی بر شخصیت و عملکر وی وارد می کند که خودش و تیم تحت سرپرستی‌اش را نابود می‌کند.

تله تجربه
تله تجربه یک خطای شناختی ذهنی است که در اثر تجربه کسب نمودن فرد ، خود را از توسعه دانش و یادگیر در آن حوزه بی‌نیاز حس می‌نماید.
با توجه به اینکه در سازمان های فروش، روزانه یک سرپرست، به طور متوسط در چند حوزه تصمیم می گیرد و اعمال نظر نماید، با توجه به اینکه معمولا در مدیریت تصمیم ها بازخورد درستی از فرایند روان شناختی در ذهنش ندارد، بلکه فقط نتیجه آن را می بیند، در این میان در اثر تکرار رفتار های یکسان در برابر نتایج تصممیات، احساس توانمندی خاصی در او ایجاد می نماید، که گاها با اعتماد به نفس هم اشتباه می شود . این تصور اشتباه حاصل از افزایش توانمندی ناشی از اجرای تکراری یک فرایند در اصول سرپرستی، باعث ایجاد حس کاذب(بخوانید غرور کاذب) و عدم نیاز به بازبینی دانش و تجربه در فرد می شود .
چندگام ضروری برای درمان این بیماری :

صداقت فرد با وضعیت پیش رو آینده کسب وکارها.
توجه به تغییر پارادایم حاکم و اهمیت به روز بودن دانش و اطلاعات در عصر حاضر .
ایجاد وقت و زمان به جهت توسعه دانش و تمرین مهارت های یادگرفته شده .
ایجاد و حفظ انگیزه و اشتیاق با استفاده از هدف گذاری فردی در امر آموزش .
انتقال تجریبات خود به دیگران جهت پیداکردن ضعف ها ی دانش تجربی و همچنین تسلط به حوزه های که درآن از دانش کمی برخوردار است .
خودارزیابی ماهیانه و ثبت وقایع و تصمیماتی که می تواند برای او به عنوان یک موفقیت ویا یک شکست رقم بخورد.

تله تکرار
تله تکرار یک حالت ایستای ذهنی است که در اثر تکرار امور روزانه انجام می‌شود و باعث روزمرگی، عدم پویایی و مرگ خلاقیت فرد می‌شود.
این تله نیز خیلی شبیه تله تجربه است اما اثر منفی اصلی ایجاد شده در این تله کشته شدن خلاقیت سرپرست فروش هست که برای مسائل و مشکلات، راهکارهای یکنواخت و یکسان و تکراری ارائه می‌دهد، در حالی که فروش یک پدیده داینامیک و متغیر است و دائما با تغییر شرایط مختلف بازار و جامعه در حال تغییر است.
نمونه بارز این تله در بین سرپرستان نگه داشتن بیشتر فروشنده در مسیر و بازار، یا داد زدن و تحقیر کردن در زمان افت و بحران فروش است.

تله من نمی‌دانم…

این تله در اثر نبود هیچ راهکاری و صرفا تحت فشار قراردادن تیم فروش ایجاد می‌شود.
زمانی که فروشنده با مساله یا مشکلی روبرو می‌شود و جهت اعلام مشکل و دریافت راهکار با سرپرست تماس می‌گیرد برخی سرپرستان فروش به جای شنیدن مشکل و ارائه راهکار جمله” من نمیدانم، هر طور شده بفروش” را تحویل فروشنده می‌دهند که این نوع روش آرام آرام مقبولیت و جایگاه سرپرست را متزلزل کرده و نقش رهبری وی را از بین می‌برد.

تله تحقیر
این تله بر اثر حس بی ارزشی و کوچک سازی شخصیت و عملکرد سرپرستان توسط مدیران و سازمان ایجاد می‌شود.

در این حالت سرپرست زمانی که دائما در معرض تحقیر و سرزنش توسط مدیران قرار می‌گیرد، این حس منفی را به تیم و فروشندگان منتقل و آنان را تحقیر می‌کند و فرهنگ سازمانی آرام آرام از فضای اعتماد و حمایت به سمت سخت و خشن تبدیل می‌شود.
یک سازمان و مدیر منفی، یک سرپرست منفی را ایجاد می کند و سرپرست هم یک فروشنده منفی را پرورش می‌دهد و زمانی که این فروشنده رشد می‌کند و به سرپرستی می رسد تحقیر کردن زیردست را به عنوان یک پیش فرض ذهنی قلمداد می‌کند.

تله بی اختیاری

این تله بر اثر کم کردن دائمی اختیارات سرپرستان فروش ایجاد می‌شود
سرپرست فروش به عنوان یکی از سطوح اصلی لایه مدیریتی در یک سازمان همواره باید اختیاراتی برای تصمیم گیری و اجرای ایده‌ها داشته باشد.
برخی از سازمان و مدیران این اختیارات را از سرپرستان سلب کرده و وی را به عنوان فردی مطیع، بله چشم گو قربان و یک هماهنگ کننده که فقط تصمیمات سطوح بالاتر را به تیم منتقل می‌کند، تبدیل می‌کنند.

تله مچ‌گیری

این تله بر اثر فشار سازمان جهت کنترل نامتعارف و بیش از حد تیم ایجاد می‌شود.

این تله هم یک نوع تله شایع در بین سرپرستان فروش است که به دلی فشار مضاعف مدیران و سازمان ایجاد می‌شود. در این وضعیت سرپرستان فروش دائما به دنبال مچ گیری فروشندگان هستند و از مقوله آموزش و حمایت تیم کاملا فاصله گرفته و نگاه به تیم را به سمت اتمسفری منفی برده که افراد دائما در حال کم کاری و تخلفات مختلف هستند.

 

 

نویسنده:

رضا سلیمی

مدیربازاریابی و فروش

مشاوره توسعه کسب و کار