تعریف فرایند DPSM در توزیع و پخش
این واژه یک مفهوم تخصصی در فروش و پخش است که از بهم پیوستن سر واژه چهار کلمه
Distribution , Pricing , Shelving , Merchandising
تشکیل شده است، در حقیقت اشاره به چهار وظیفه اصلی و کلیدی از وظایف متعدد و متنوع یک فروشنده دارد. به عبارت بهتر بر اساس این مفهوم عمومی یک فروشنده در تمامی چهار حوزه ذکر شده یعنی توزیع، قیمت، فروش و بازارسازی موظف به انجام اموری است که شرکت به وی محول نموده است.
Distribution :
این کلمه اشاره به مسئولیت پوشش حداکثری مشتریان موجود در زیر مجموعه یک فروشنده برای عرضه و فروش محصولات سبد کالایی دارد. بعبارت بهتر این وظیفه در برگیرنده اهمیت و لزوم پوشش دهی تمامی مشتریانی است که در یک منطقه یا ناحیه مسئولیت رسیدگی و سرویس دهی به آنها به یک فروشنده واگذار شده است. هرچه فروشنده ای در انجام و اجرای این وظیفه توفیق بیشتری کسب نماید بطور معمول از کیفیت کاری بیشتری برخوردار خواهد بود. در اینجا لازم است به دو مفهوم مرتبط با مسئولیت توزیع اشاره شود.
Availability :
منظور در دسترس بودن کالاها و محصولات یک فروشنده برای خرید توسط
مصرف کننده است. بعبارت دیگر فروشنده باید به گونه ای در فروش و توزیع کالاهای خود عمل کند که در منطقه فعالیتش
تمامی کالاهای شرکت در مغازه های هدف در دسترس مصرف کننده قرار گرفته باشد. این مفهوم جامع از جمله وظایف کلیدی
و مهم یک فروشنده حرفه ای است.
Visibility :
مقصود از در دید بودن در کار فروش، چیدمان کالا در فضا و موقعیت مناسب فروشگاه و
مغازه های هدف توسط فروشنده است. مراد اصلی از طرح این مسئولیت برای فروشنده در این بخش، اشاره به این مهم است
که فروشنده می بایست با مذاکره هدفمند با مشتریان خود آنان را ترغیب نماید که کالاهای خریداری شده از وی را در موقعیت
مناسب و قابل رویت برای مصرف کنندگان قرار داهد. با پرداختن به این مسئولیت فروشنده قادر خواهد بود از طریق در دید قرار
دادن کالاهای خود روند فروش آنها در مغازه های هدف را تسریع بخشیده و به طور مستقیم میزان فروش خود را افزایش دهد.
Pricing :
مفهوم قیمت گذاری در گروه وظایف یک فروشنده تا حدود زیادی از نظر ماهوی با مفهوم آن در حوزه های دیگر نظیر مارکتینگ، تولید و یا حسابداری متفاوت است. تا جاییکه به وظایف فروشنده مرتبط است مفهوم قیمت گذاری اشاره به نقش و مسئولیت فروشنده در انتقال، تشریح و توضیح و همچنین کنترل قیمت و تخفیفات کالاها برای مشتری است. فروشنده می بایست با درک صحیح و عمیق از قیمت کالاهای خود و همچنین قیمت های رقبا به گونه ای موثر و هوشمندانه اطلاعات قیمت خود را به مشتری انتقال داده و در
نهایت مشتری را به سمت ارائه سفارش هدایت نماید و از سوی دیگر در مناطق تحت خود شرایط قیمتی کالاها خود را کنترل نماید.
Shelving :
چیدمان کالا در فضای مناسب و با توجه به الگوی بهینه خطوط طلایی قفسه مغازه مشتری که در واقع با عنوان
( Eye Level )
قفسه یا فضایی که در ردیف راستای افق دید مصرف کننده قرار دارد شناخته می شود از جمله فعالیت های مهم و کلیدی
یک فروشنده در فیلد فروش است. به بیان دیگر فروشنده می بایست با شناسایی و تشخیص و چیدمان کالاها و محصولات فروخته شده
به مشتری، بهترین مکان ممکن در فضای فروشگاه را برای قرار دادن کالاهای خود در اختیار بگیرد. انتخاب بهترین فضا موجب در دید قرار گرفتن کالاها برای مصرف کنندگان نهایی خواهد شد و طبیعتاً کمک شایانی به سفارش گیری فروشنده در مفازه هدف به شمار می رود.
مسئولیت بازارپردازی اگرچه تا حدودی از جنس وظایف بازاریابی در شرکت ها شناخته می شود، ولی با این وجود بدلیل ارتباط تنگاتنگ فروش و بازاریابی و تاثیرات به شدت قابل ملاحظه فعالیت های بازاریابی و بویژه از نوع مرچندایزینگ بر فروش یک فروشنده، این مسئولیت در حدود وظایف فروشنده تعیین گردیده است. مرچندایزینگ در واقع مجموعه ای از فعالیت ها در جهت بازارپردازی محصولات و کالاهای فروش رفته توسط فروشنده است که در نهایت به فروش بیشتر و سریعتر کالا به مصرف کنندگان نهایی منتهی می گردد و از این طریق بر بهبود میزان فروش فروشنده مربوطه تاثیر مستقیم خواهد داشت و در نهایت اجرای فرایند مرچندایزینگ در مبادی فروش سبب افزایش خروجی کالا خواهد شد.
نویسنده:
رضا سلیمی
مشاور و مدرس صنعت پخش
مدیربازاریابی و فروش
نویسنده:
رضا سلیمی
مدیربازاریابی و فروش
مدرس و مشاور صنعت پخش
