بودجه بندی فروش در شرکت های پخش

بودجه بندی فروش در شرکت های پخش

رابطه بین اهداف بلندمدت سازمان با بودجه‌بندی

داشتن یک برنامه استراتژی موفق نمی‌تواند دلیل بر اجرای موفقیت‌آمیز آن باشد، چه‌بسا مدیران شرکت تأکید زیادی بر تدوین یک استراتژی کامل و کارا و موفق می‌نمایند، اما از نوشتن یک بودجه جامع که پیونددهنده بین برنامه‌های بلندمدت با برنامه‌های اجرایی و عملیاتی باشد، عاجز و غافل هستند.

به‌طور مثال شرکتی که در برنامه بلندمدت خود کسب جایگاه سوم در بازار داخلی را هدف قرار داده که نیازمند درصد بالایی پوشش مشتری در سطح کشور هست و الزام جذب و بکار گیری منابع لجستیکی و منابع انسانی کارآمد جهت  پوشش توزیع کالای مناسب در سطح  کشور لازم است، اما در برنامه بودجه به‌گونه‌ای عمل می‌نماید، که تأکید بر سودهای کوتاه‌مدت و اهداف کوتاه‌مدت در آن دیده می‌شود.(اختلاف بین اهداف بلندمدت و بودجه)

لذا در برنامه بودجه‌بندی باید هدف‌های سالیانه واحدهای عملیات و واحدهای پشتیانی برحسب کمیت، کیفیت، زمان، هزینه به تفکیک بر مبنای فعالیت مشخص باشد و رابطه آن با برنامه‌های بلندمدت قابل مشخص شود.

فرایند بودجه‌بندی

بودجه معمولاً برای دوره‌ای از زمان تهیه می‌شود، که متداول‌ترین این دوره یک‌ساله در نظر گرفته می‌شود.

بودجه‌بندی از  دو قسمت اصلی تشکیل‌شده است:

۱-طرح‌ریزی : شامل تدوین بودجه

۲-کنترل : مقایسه‌ای بین عملکرد واقعی و برنامه را با نظارت بر  عملیات با اتخاذ تدابیر اصلاحی فراهم می‌آورد.

1- تشکیل کمیته بودجه

۲- مشخص نمودن دوره بودجه

۳-تعیین استراتژی تدوین بودجه :

استراتژی و جهت کلی بودجه را در سال آینده مشخص می‌کند.به طور مثال

۱-افزایش سهم ۲۰ درصدی در کانال خرده‌فروشی.

۲-افزایش تعداد کد کالایی عرضه‌شده به میزان ۲۰ درصد.

۳-کاهش هزینه‌ای عملیاتی به میزان ۱۰ درصد.

و…

۴-تدوین بودجه اولیه

۵- مذاکرات بررسی و تصویب

6- تجدیدنظر بودجه

 

چرا بودجه‌بندی در شرکت‌های پخش مهم است؟

۱-شناسایی فرصت‌ها و تهدیدهای محیطی و سازمانی در جهت نیل به اهداف بلندمدت تعیین‌شده.

۲-تعیین فاصله بین عملکرد واقعی و پیش‌بینی انجام‌شده در برنامه‌های جاری و عملیاتی.

۳-استفاده بهینه و اثربخش از منابع (انسانی- لجستیک- فناوری اطلاعات- زیرساخت‌ها).

۴-پیوند برنامه‌های بلندمدت با فرایندهای عملیاتی.

۵-مشخص نمودن رابطه بین هزینه، درآمد، سود برای هر فعالیت در واحدهای فروش، توزیع، مالی، اداری پشتیبانی

هدف از تنظیم بودجه‌بندی در شرکت‌های پخش

1-تعیین استاندارد شاخص‌هایی برای اندازه‌گیری عملکرد در سطح شرکت،شعب توزیع(واحدهای عملیات توزیع، واحد پشتیبانی).

۲-ارائه روش مدون و مشخص جهت حل مسائل در برنامه‌ها و روش‌ها های رسیدن به اهداف سازمان.

۳- تشویق کارکنان به استفاده بهینه از امکانات و منابع (کاهش هزینه و افزاش درآمد).

۴-ارزیابی منظم واحدهای در شرکت ازنظر اثربخشی فعالیت.

۵-کمک به مدیران ارشد و مدیران اجرایی در هنگام تصمیم‌گیری در خصوص برنامه‌ها و طرح‌های بازار.

۶- ایجاد استاندارد عملکرد برای شعب توزیع و در راستای عملکرد بالاتر و مؤثرتر.

بودجه فروش که یک از پایه‌های اصلی بودجه را در شرکت‌های پخش مواد غذایی تشکیل می‌دهد در بودجه فروش بر اساس مقادیر فروش، سطوح موجودی‌ها، ترکیب کالایی، ترکیب عوامل خرید، ترکیب کانال‌های فروش، گروه مشتریان، الگوی فروش،مراکز توزیع و نمایندگی‌ها مشخص می‌شود.

واحد عملیات فروش برای پیش‌بینی بودجه فروش می‌تواند از روش‌های ذیل استفاده نماید

الف- پیش بینی فروش بر مبنای تخمین فروش هر فروشنده، کانال فروش، نرخ رشد فروش(پتانسیل عملیات فروش)

 و روندهای گذشته انجام دهد.

ب- بر اساس تحلیل‌های آماری با در نظر گرفتن وضعیت اقتصادی و کشش بازار و پتانسیل منطقه توزیع انجام گیرد.

ج-تحلیل عوامل مؤثر بر فروش شامل میزان خرید از تأمین‌کننده، جذب تأمین‌کننده جدید، پیش‌بینی گرایش به فروش‌های اعتباری، حضور در مراکز خاص، و فروشگاه‌های زنجیره‌ای و..انجام گیرد.

تحلیل باید سه بخش مهم شامل حجم فروش، ترکیب کالایی، پیش‌بینی قیمت فروش به‌درستی تعیین و محاسبه نماید.

واحد عملیات فروش برای پیش‌بینی بودجه فروش می‌تواند از روش‌های ذیل استفاده نماید

 

 

نویسنده:

رضا سلیمی

مدیربازاریابی و فروش

مشاوره توسعه کسب و کار