به عنوان یک مدیرفروش
چگونه به تیم فروش خود انگیزه می‌دهید؟
ایجاد انگیزه در تیم فروش برای دستیابی به اهداف فروش و حفظ عملکرد عالی شما بسیار مهم است. اما چگونه یک استراتژی انگیزشی برای تیم فروش طراحی و اجرا می کنید که با کسب و کار شما و افراد شما کارساز باشد؟ در این پست، نکات و بهترین روش‌ها را برای کمک به شما در ایجاد فرهنگ انگیزه و شناخت در سازمان فروش به اشتراک می‌گذاریم.
1. نیازهای تیم خود را شناسایی و درک کنید.
2. اهداف روشن و واقع بینانه تعیین کنید.
3. مربیگری و بازخورد ارائه دهید.
4. شناخت درست عملکرد و اعطای پرداخت مناسب.
5. ایجاد فرهنگ درست و مثبت .
1. نیازهای تیم خود را شناسایی و درک کنید.
قبل از اینکه بتوانید به تیم فروش خود انگیزه دهید، باید بدانید که چه چیزی محرک رفتاری آنها است، چه چیزی آنها را به چالش می کشد و چه چیزهایی به آنها پاداش می دهد. فروشندگان مختلف ممکن است ترجیحات، اهداف و انگیزه های متفاوتی داشته باشند، بنابراین باید رویکرد خود را بر این اساس تنظیم کنید. یکی از راههای انجام این کار، استفاده از ابزار ارزیابی انگیزه فروش، مانند نمایه انگیزه فروش (SMP)، برای شناسایی سبک‌ها و نیازهای انگیزشی تیم است. SMP چهار بعد انگیزه فروش را اندازه گیری می کند: دستاورد، وابستگی، استقلال و قدرت. با دانستن امتیازات SMP تیم خود، می توانید استراتژی انگیزش تیم فروش خود را با انگیزه های درونی و بیرونی آنها هماهنگ کنید.
2. اهداف روشن و واقع بینانه تعیین کنید.
یکی دیگر از عناصر کلیدی انگیزه تیم فروش، تعیین اهداف روشن و واقع بینانه برای فروشندگان است. اهداف به تیم شما کمک می کنند تا روی نتایج مورد نظر تمرکز کنند، پیشرفت خود را پیگیری کنند و دستاوردهای خود را جشن بگیرند. با این حال، اهداف نیز باید SMART باشند: خاص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان. اهداف هوشمند به تیم شما کمک می کند تا از سردرگمی، ناامیدی و بی انگیزگی جلوگیری کند. برای تعیین اهداف SMART، باید فروشندگان خود را در فرآیند تعیین هدف مشارکت دهید، انتظارات و معیارها را به وضوح بیان کنید و بازخورد و پشتیبانی منظم را ارائه دهید.
3. مربیگری کنید و بازخورد ارائه دهید.
مربیگری و بازخورد برای انگیزه تیم فروش ضروری است، زیرا به فروشندگان شما کمک می کند مهارت های خود را بهبود بخشند، به تارگتهای فروش خود برسند و از موفقیت ها و شکست های خود درس بگیرند. مربیگری و بازخورد همچنین به فروشندگان خود نشان می دهد که به پیشرفت و عملکرد آنها اهمیت می دهید و برای مشارکت آنها ارزش قائل هستید. برای ارائه کوچینگ و بازخورد مؤثر، باید طرز فکر مربیگری را اتخاذ کنید، از سؤالات باز استفاده کنید، فعالانه گوش دهید، انتقاد سازنده ارائه دهید و دستاوردها را بشناسید. شما همچنین باید به طور منظم مربی و بازخورد داشته باشید، نه فقط در طول بررسی های رسمی یا زمانی که مشکلات ایجاد می شود.
4. شناخت درست عملکرد و اعطای پرداخت مناسب.
پاداش دادن و شناخت عملکرد یکی دیگر از اجزای حیاتی انگیزه تیم فروش است، زیرا رفتارهای مثبت را تقویت می کند، روحیه را تقویت می کند و وفاداری را افزایش می دهد. بسته به ترجیحات و نیازهای تیم فروش شما، پاداش و شناسایی می تواند پولی یا غیر پولی، فردی یا تیمی، رسمی یا غیر رسمی باشد. با این حال، پاداش ها و به رسمیت شناختن باید منصفانه، سازگار، به موقع و معنادار باشد. برای پاداش و تشخیص عملکرد، باید از روش‌های مختلفی مانند کمیسیون، پاداش، تشویق، جوایز، گواهی‌نامه، مدارک، یادداشت‌های سپاسگزاری استفاده کنید.
5. ایجاد فرهنگ درست و مثبت .
در نهایت، انگیزه تیم فروش تا حد زیادی به فرهنگ سازمان فروش شما بستگی دارد. فرهنگ مثبت اعتماد، همکاری، ارتباط و تعامل را در بین فروشندگان شما و بین فروشندگان و رهبری شما تقویت می کند. فرهنگ مثبت همچنین یادگیری، نوآوری و آزمایش را تشویق می کند و از رفاه و تعادل بین کار و زندگی فروشندگان شما حمایت می کند. برای ایجاد یک فرهنگ مثبت، باید ارزش ها و رفتارهایی را که از فروشندگان خود انتظار دارید الگو برداری کنید، کار تیمی و رفاقت را ترویج دهید، فرصت هایی را برای رشد و توسعه فراهم کنید و از فروشندگان خود بازخورد و پیشنهاد بخواهید.
نویسنده: رضا سلیمی
مدیربازاریابی و فروش
مشاوره کسب و کار
نویسنده:
رضا سلیمی
مدیربازاریابی و فروش
مدرس و مشاور صنعت پخش
