انواع فروشنده

انواع فروشنده
انواع فروشنده و روش تشخیص آنها ، یکی از مهمترین سوالات کارفرمایان است.

استخدام بهترین فروشنده یکی از مشکلات اساسی تمام کارآفرینان، مدیران بازاریابی و فروش است.

استخدام فروشنده با دو سوال همراه است :

۱- چطور یک فروشنده بیابم ؟
۲- بهترین فروشنده برای سازمان من چه خصوصیتی دارد؟

پاسخ مناسب به این سوالات سبب انتخاب فروشنده مناسب می‌گردد.

فروشنده‌ای که البته در عمل خوب باشد و نه بر روی کاغذ، زیرا برخی از جویندگان کار، نحوه نوشتن یک رزومه کاری حرفه‌ای خوب را می‌دانند و تنها بر روی کاغذ عالی هستند. انتخاب درست در نهایت موجب صرفه‌جویی زمانی و مالی است.

چهار نوع فروشنده انواع فروشنده
انواع فروشنده
برای درک انواع فروشنده ، تشخیص بهترین و مناسب‌ترین فروشنده ، ابتدا باید مشتریان خود را دسته‌بندی نمایید، از خود بپرسید:

چه کسی هستید، چه می‌فروشید و چه نوع خریداری برای شما خریدار ایده‌آل است.

آیا این خریدار ایده‌آل، آمادگی خرید محصولات شما را دارد؟
آیا این نوع مشتری، برای بلندمدت، مشتری ما خواهد بود و یا در کوتاه‌مدت ؟
اگر این مشتری برای مدتی برای خرید به ما مراجعه ننمود، باید بدانیم که چگونه این مشتریان را به خرید مجدد متقاعد نماییم.

انتخاب این مشتریان بر اساس ارزش انتقالی محصولات است یا قیمت ؟
آیا شهرت مشتریان بالقوه با شهرت شما همخوانی داشته و در یک راستا است ؟
آیا مشتریان با کارکنان شما با احترام برخورد می‌نمایند ؟
پس از پاسخ به تمام سوالات فوق، حال میدانید که مشتری شما چه کسانی است، بنابراین باید برای این نوع مشتری، فروشنده خود را انتخاب نمایید.

با شناخت نوع مشتری ، فروشنده‌ای که قادر به جذب و فروش محصولات شما به این نوع مشتری است را بیابید.

چهار نوع فروشنده وجود دارد، بر اساس چرخه عمر کسب و کار خویش، باید یک، دو و یا هر چهار نوع فروشنده را در تیم فروش خود داشته باشد.

انواع فروشنده
۱- فروشنده شکارچی ( فروشنده صیاد )
هنگامی‌که قصد خرده‌فروشی یک محصول گران‌قیمت نظیر ساختمان، خودرو و یا سیستم نرم‌افزاری را دارید( تعداد محصول کم و حاشیه سود بالا ) ، این نوع فروشنده انتخاب مناسبی است.

فروشنده شکارچی پس از پیدا نمودن طمع اصلی ( صید ایده آل )، زمان زیادی صرف پایان بخشیدن به معامله می‌نماید.

اما این فروشنده انتخاب مناسبی برای ایجاد یک رابطه بلندمدت و ریشه‌دار با مشتریان نیست.

۲- فروشنده کشاورز
توانایی این فروشنده در ایجاد رابطه بلندمدت بین شرکت و مشتری است.

اگر علاقه‌مندید که مشتریانتان دائما با شما در ارتباط باشند تا بتوانید محصولات جدید را نیز به آنان پیشنهاد نمایید، فروشنده کشاورز بهترین انتخاب برای شماست.

۳- فروشنده پیش‌آهنگ ( فروشنده پیش‌قراول )
هنگامی قصد توسعه بازار و رفتن به حضور در بازارهای جدید را دارید، حتما وسوسه خواهید شد که فروشنده‌های حرفه‌ای خود را در ابتدای کار و برای افزایش سهم بازار در آن نقاط جغرافیایی به آنجا منتقل نمایید.

اما هنگامی‌ که فروشنده به خصوصیات آن بازار جدید، آشنایی ندارد؛ بهتر است که یک پیش‌ آهنگ از همان منطقه استخدام نمایید.

بهتر آن است که این فروشنده از بین فروشندگان یکی از رقبا اصلی خود از همان منطقه به عنوان سرپرست فروش دفتر جدید، استخدام گردد.

۴- فروشنده چوپان ( فروشنده گله‌دار )
اگر قصد توسعه محصولات و معرفی محصول جدید دارید، شما به یک فروشنده چوپان نیاز دارید، کسی که در حوزه کاری شما، چهره شناخته‌شده‌ای است و اطلاعات کافی در خصوص ماهیت بازار و رقبا دارد.

این فروشنده می‌تواند یک دسته از خریداران را مانند یک گله به دنبال خود کشیده و به‌سوی محصول جدیدتان هدایت نماید.

پس از انتخاب مناسب نوع فروشنده، روند استخدام را به صورت حرفه‌ای با ارزیابی عملکرد و کارت امتیازی وی انجام دهید.

تعداد زیادی مصاحبه انجام دهید، حتما با معرفان فرد نیز ارتباط داشته باشید.

هرگز کارجویان را فروشندگان قبلی خویش مقایسه ننمایید. حتما با سرپرست فروش در خصوص این فروشنده، مشورت ننمایید.

حتما به رفتار،گفتار، استعداد و تجربه وی توجه کامل نمایید.

 

نویسنده:

رضا سلیمی

مدیربازاریابی و فروش

مشاوره توسعه کسب و کار