Sales & Distribution Terminology :
در این مقاله قصد دارم اصطلاحات تخصصی فروش و پخش را به اختصار بیان نمایم
1- Universe
به کل مشتریان بالقوه در یک منطقه جغرافیایی خاص اطلاق شده و در فاز ابتدایی با اسکن مشتریان و سنسس قابل محاسبه است ،
2- Active customers ( Customers book )
به مشتریان فعال و بالفعل در منطقه اطلاق می گردد
3- Coverage
ضریب پوشش دهی ، مشتریانی که حداقل یک بار در بازه زمانی معین اقدام به خرید از شرکت نموده اند
4- POS ( point of sales ) & POP ( Point of purchase )
نقطه فروش ، مکان ، محل یا فروشگاهی است که مشتری خرید خود را در آن نقطه تکمیل می کند
نقطه خرید ،منطقه ای است که به طور استراتژیک برای محصول انتخاب شده است. یک گذر از مشتری است، به این معنی که مشتریان در طول چرخه خرید خود از این نقطه عبور می کنند. نمایش‌گرهای کالا در اینجا قابل مشاهده تر هستند
5- Call / Success call / missed call
ویزیت ، به بازدیدهای منظم ویزیتورگفته می شود
ویزیت موفق به بازدید منتهی به فروش و ویزیت ناموفق به تعداد بازدید های از دست رفته گفته می شود
6 – Invoice / Delivery note
تعداد فاکتورهای روزانه
7 – Success rate ( Hit rate )
میزان موفقیت ، به نسبت تعداد کل فاکتورهای روز ، هفته یا ماه به تعداد کل بازدید در آن بازه زمانی گفته می شود
8- TDI ( Total daily invoice )
تعداد فاکتورهای روزانه غیر تکراری
9 – Drop size
تعداد کل فروش ( حجم / ریال ) تقسیم بر تعداد کل فاکتورهای غیر تکراری ، در برخی شرکتهای پخش دراپ سایز بر مبنای تعداد فاکتور و در برخی بر مبنای تعداد مشتری محاسبه می گردد ، به شخصه از این شاخص در افزایش حجم فروش استفاده زیادی نموده ام
10 – LPSC ( Line per successful call )
تعداد سطر فاکتور که شاخصی مهم جهت برآورد و تعیین میزان سبد فروشی یک فروشنده بوده و با افزایش آن می توان حجم فروش را افزایش و رنج کاملی از محصولات را به فروش رساند
11- Full range
زمانی که از یک دسته کالا همه کد کالاها موجود باشد
12- SKU ( Stock keeping unit )
به معنی واحد نگهداری موجودی و شناسه ویژه یک محصول است که آن را منحصر به فرد می کند
13- POSM ( Point of sales media or material )
به طیف وسیعی از ابزارهای تبلیغاتی در نقطه فروش اطلاق می گردد. چنانکه در بسیاری از منابع ذکر گردیده است در حدود 65 % تصمیمات خرید از سوی مصرف کنندگان در لحظه خرید یعنی در داخل مغازه صورت میگیرد و با توجه به چنین درصد قابل ملاحظه ای بسیاری از شرکت ها و کمپانی های بزرگ در سراسر جهان هزینه های هنگفتی را صرف تبلیغات در محل فروش و با استفاده از این ابزار می نمایند برخی از اقلام رایج این ابزار به شرح ذیل می باشند :
Dangler :
نوعی آویز است که از جنس مقوا، کارتن، طلق و مواد مشابه تهیه می شود و معمولاً به شکل محصول جهت اتصال به سقف فروشگاه یا مغازه بکار می رود.
Shelf Talker
وسیله ای است که بصورت عرضی بر روی طبقات فروشگاهی و در زیر محصولات چیده شده شرکت جهت اطلاع رسانی در مورد ویژگی ها، پیام و یا شعار تبلیغاتی محصولات بکار می رود
Sticker / shop branding
نوعی برچسب اطلاع رسانی است که معمولاً جهت نصب و چسباندن بر روی کف، شیشه و یا هر مکان مناسب دیگری در داخل فروشگاه بکار می رود
Bunting
نوعی وسیله اطلاع رسانی است که عموماً بر روی کاغذ، مقوا، یا طلق چاپ شده و بصورت ریسه ای (تکرار یک یا چندین طرح مرتبط بصورت متوالی) از یک طرف مغازه به سمت دیگر آن کشیده می شود.
Stand :
محفظه ای است که معمولاً از جنس فلز یا پلاستیک ساخته شده و از آن برای چیدمان محصولات و کالاهای یک شرکت استفاده می شود.
14 – Penetration :
میزان حضور کالا در فروشگاه های تحت پوشش قبل از ویزیت
15 – Shelf ( Open shelf ) :
قفسه باز ، مکانی برای نگهداری و نمایش کالا در مبادی فروش است
16- Availability :
میزان حضور کالا در فروشگاه های تحت پوشش بعد از ویزیت
17 – visibility :
نمایش کالا در مبادی فروش ، شامل فضا سازی ، چیدمان و در معرض دید قرار دادن کالا برای مشتری
18 – Merchandising :
مسئولیت بازارپردازی اگرچه تا حدودی از جنس وظایف بازاریابی در شرکت ها شناخته می شود، ولی با این وجود
بدلیل ارتباط تنگاتنگ فروش و بازاریابی و تاثیرات به شدت قابل ملاحظه فعالیت های بازاریابی و بویژه از نوع مرچندایزینگ بر فروش یک
فروشنده، این مسئولیت در حدود وظایف فروشنده تعیین گردیده است. مرچندایزینگ در واقع مجموعه ای از فعالیت ها در جهت بازارپردازی
محصولات و کالاهای فروش رفته توسط فروشنده است که در نهایت به فروش بیشتر و سریعتر کالا به مصرف کنندگان نهایی منتهی
می گردد و از این طریق بر بهبود میزان فروش فروشنده مربوطه تاثیر مستقیم خواهد داشت.
19 – Numeric distribution :
پخش عددی ، به تعداد فروشگاه هایی که کالا در آن توزیع گردیده است اطلاق می شود
20 – Weighted distribution :
به میزان حجم / ریال کالای توزیع شده اطلاق می گردد .
نویسنده:
رضا سلیمی
مشاور و مدرس صنعت پخش
مدیربازاریابی و فروش
نویسنده:
رضا سلیمی
مدیربازاریابی و فروش
مدرس و مشاور صنعت پخش
