اشانتیون در فروش
اشانتیون فروش به عنوان یکی از تکنیک‌های پرموشن در جهت افزایش فروش و ترغیب مشتری به خرید و خرید بالاترانجام می شود موضوعی که بسیارمهم هست وبایدبا ظرافت خاصی آن رابه کار برد که هم هزینه‌های سازمان مدیریت شود و هم موجب افزایش فروش شود.
به نکات مهمی در خصوص اشانتیون اشاره می کنیم
درپست های قبلی به مبحث پروموشن پرداختیم و گفتیم که پروموشن تخفیف یا اشانتیون نیست بلکه مجموعه‌ای از اقدامات وروش هایی هست که موجب
ترویج و افزایش فروش می شود. یکی از این اقدامات اشانتیون هست.
در دنیای فروش، اشانتیون نمونه رایگان محصول به مشتریان است تا بتوانند آنها را امتحان کنند.
این نمونه می‌تواند یک برگه تست عطر، شکلات یا یک نسخه محدود از نرم‌افزار باشد که هر کدام با حفظ ویژگی اصلی، معرف کالا برای شما هستند.
اشانتیون در صنعت پخش
در صنعت پخش، اشانتیون، کالایی است که در قبال خرید مشخص و تعریف شده به صورت رایگان به مشتریان به صورت بالقوه جهت فعال شدن و خرید بیشتر و تکرار خرید مشتریان فعال اهدا می‌شود.
اشانتیون با تخفیف درصدی متفاوت می‌باشد و اشانتیون به دلایل ذیل دارای جذابیت بیشتری برای مشتری می‌باشد؛
۱. اشانتیون هزینه کمتری نسبت به تخفیف برای سازمان دارد،
2. اشانتیون بیشتر در ذهن مشتری باقی می‌ماند.
3. اشانتیون گردش کالایی بیشتری را ایجاد می‌کند.
4. اشانتیون سهم شلف بیشتری ایجاد می‌کند.
انواع اشانتیون
اشانتیون تعدادی
در این مدل بر اساس تعداد خرید مشتری، اشانتیون داده می‌شود.
به طور مثال به ازای خرید ۵ عدد کالا یک عدد کالا اشانتیون داده می‌شود.
اشانتیون ریالی
در این مدل بر اساس ریال خرید مشتری اشانتیون اهدا می‌شود.
مثلاً به ازای خرید ۵ میلیون یک عدد کالا اشانتیون داده می‌شود.
نکات مهمی که باید رعایت شود که اشانتیون اهرمی شود برای افزایش فروش نه روندی که آرام آرام توقعات مشتری و تیم فروش را بیشتر کرده، موجب افزایش هزینه شده و در نهایت حذف برند از بازار گردد.
اشتباهی که برخی برندها در بازار انجام داده و از رقابت بازار خارج شده‌اند.
انتخاب اشانتیون فروش برای انتخاب کالایی که به عنوان اشانتیون تعیین می‌شود ۳ راه‌حل وجود دارد.
۱. از همان محصول که فروخته می‌شود.
مثلاً در صورت خرید ۱۰ باکس مالشعیر تلخ، یک باکس از همان طعم اشانتیون داده شود. ۲. از محصولات موجود سبد کالایی.
مثلاً در صورت خرید ۱۰ شل مالشعیر تلخ یک کارتن طعم لیمو اشانتیون داده شود.
۳. از محصولات غیرمرتبطی که در سبد کالایی موجود است.
مثلاً با خرید ۱۰ شل مالشعیر یک کارتن چای اشانتیون داده شود.
نکات مهم در اشانتیون
جذابیت اشانتیون برای مشتری
کالایی را انتخاب کنید که برای مشتری جذاب باشد نه سازمان، از کالای کم فروش، تاریخ نزدیک و معیوب برای اشانتیون استفاده نکنید که نتیجه معکوس می‌دهد.
کالای جدید
استفاده از کالای جدید به عنوان اشانتیون یکی از تکنیک‌های رایج شرکت‌هاست، که ریسک بالایی دارد که ممکن است موجب دیده شدن و ورود بهتر به بازار شود و یا کالا را در بدو ورود نابود کند.
شفافیت اشانتیون
پلکان اشانتیون، مرزهای اشانتیون، تاریخ ابتدا و انتهای طرح اشانتیون و تعداد را برای مشتری و تیم فروش مشخص کنید.
نحوه‌ی ارائه اشانتیون به مشتری
برای مشتریان قوی در ابتدای طرح پله‌های بالاتر را معرفی کنید.
به عنوان مثال اگر طرح شما ۱۰ به ۱ است شما ۲۰ به ۲ معرفی کنید.
این تکنیک ساده به شدت موجب افزایش فروش شما می‌شود.
اشانتیون در کالاهای تندرو
در خصوص کالای تندرو و تاریخ مصرف کم مثل نان و برخی از لبنیات از اشانتیون استفاده نکنید، این کار باعث افزایش بیش از نیاز مشتری شده و با افزایش مرجوعی کالا نه تنها مشتری از اشانتیون شما راضی نمی‌شود بلکه به مشتری شاکی نیز تبدیل می‌گردد که برای سازمان هم ضرر مالی و معنوی ایجاد می‌کند.
نویسنده:
رضا سلیمی
مدیربازاریابی و فروش
مشاوره توسعه کسب و کار
نویسنده:
رضا سلیمی
مدیربازاریابی و فروش
مدرس و مشاور صنعت پخش
