11 راهکار عملیاتی جهت کاهش چک برگشتی مشتریان (نمایندگان استانی و خرده فروشی)
- نقد بفروشید
از قدیم گفتند پیشگیری بهتر از درمان است بهترین راه برای جلوگیری از ایجاد وصول مطالبات معوقه، نقد فروختن است. شما می‌توانید با دادن پیشنهادات خاص برای مشتری مثل تخفیف فروش نقد، تعداد بیتشر کالا در ازای همان مبلغ و جوایز دیگر مشتری را تشویق کنید. (دقت داشته باشید این پیشنهادات در نظر مشتری از به تعویق انداختن پرداخت و دادن چک، مقرون به صرفه تر باشد.) خیلی اوقات بهتر است در کسبو کار خود سود کمتری ببریم تا اینکه ریسک سوخت سود را به جان بخریم.
- درمورد سابقه کاری مشتری اطلاعات جمع آوری کنیم.
تجربه شخصی نشان می‌دهد چک افراد کم تجربه بیشتر شکست می‌خورد، دلیل آن هم محاسبات نادرست یا عدم آشنایی آنها با بازار می‌باشد. فردی که چکش برگشت می‌خورد الزما کلاهبردار نیست. ممکن است احاسبات اشتباه وی باعث شده وی با شکست مالی مواجه شود، پیشنهاد میکنم تا جایی که ممکن است با افراد تازه کار و کم تجربه به صورت اعتباری کار نکنید.
- دارایی های طرف مقابل را بررسی کنید.
قبل از گرفتن چک دارایی‌های مشتری مثل مغازه، دفتر، تجهیزات، ماشین‌آلات و … را بررسی کنید.
ممکن است شرایط بازار و اقتصاد به زیان برخی افراد تمام شود. اگر فرد خسارت دیده پشتیبانی مالی داشته باشد با استفاده از آنها اسناد مالی خود را می‌تواند، شما می‌توانید در زمان جذب مشتری جدید از محل کار آن مشتری بازدید به عمل آوردید. این کار دید روشن‌تری از مشتری به شما می‌دهد.
- حتما شماره حساب جاری فرد را از بانک استعلام بگیرید.
شما می توانید با گرفتن شماره حساب جاری فرد با همکاری شعبه بانک، میزان اعتبار چک را بررسی کنید، ببینید آیا آن حساب چک برگشتی داشته است یا خیر.یک ضرب المثل وجود دارد آزموده را آزمودن خطاست. اگر مبلغ چک برگشتی بالاست ببینید آیا تاکنون چکی در حد آن مبلغ داشته یا نه. ممکن سابقه چکی خوبی داشته باشد اما مبلغ چک‌های پاس شده کم باشد. در اینجا باید احتیاط بیشتری داشته باشید.
- میزان درآمد و سود مشتری را بررسی کنید.
شما می‌توانید با پرسیدن میزان فروش مشتری یک حساب ساده پیش خودتون بکنید که آیا او سود معقول دارد یا نه؟ آیا درآمد او کفاف هزینه‌هایش را می‌دهد یا نه؟
- مشتری در چه منطقه‌ای فعالیت می‌کند.
برای پاس شدن و پیگیری مطالبات مشتری که محدوده سکونت و فعالیت شما نیست در صورت اقدامات قانونی هزینه‌های (هزینه مالی، وقت و انرژِی) بیشتری باید پرداخت کرد تا بتوان پول خود را زنده کرد.
- حتما ضمانت بگیرید.
پاس کردن چک برگشتی هزینه دارد. این هزینه شامل هزینه وکیل، وقت، انرژی، کاهش ارزش پول (چک‌های قدیمی با توجه به تورم بازار ایران در زمان خودشان ارزش بیشتری نسبت به زمان حال دارند) ارزش اعتبار از دست رفته (احتمال در صورت پاس نشدن چک چرخه نقدینگی سازمان شما نیز به مشکل برخورد خواهد کرد.) می باشد. بنا برای ن لازم است شما علاوه بر چک دریافتی ضمانت دیگری هم داشته باشید. تا اگر چک پاس نشد شما بتوانید هزینه‌های خودتان را جبران کنید.
پیشنهاد می‌کنیم برای مبالغ پایین دو برابر مبلغ چک، ضمانت بگیرید، و برای مبالغ بالا حتما از ضمانت‌نامه های بانکی استفاده کنید.
- از طرف مقابل بپرسید با چه شرکتهای دیگری کار می‌کند.
به احتمال زیاد مشتری شما از سایر تامین‌کنندگان محصولات دیگری هم خرید می کند.با دانستن نام آن تامین کنندگان شما می‌توانید میزان اعتبار مشتری را استعلام بگیرید. البته خیلی از مواقع مشاهده گردیده است که بعضی از همکاران با هدف تامین نقدینگی مشتری و پاس شدن چک خود آمار اشتباهی را در اختیار شما قرار خواهند داد.
- لیست سیاه مشتریان را با هم مبادله کنید.
مطالبات سوخت شده، مشکل همکاران شما نیز است. شما می توانید با همکاران خود لیست مشتریان بدحساب خود را مبادله کنید، این عمل در نهایت به نفع صنعت شما تمام خواهد شد و آن مشتری هم زمانی که متوجه شود نمی تواند کالا تامین کند مجبور به پاس کردن چک ها می‌شود.
- چک مبلغ سنگین از مشتری نگیرید.
چک های مبلغ سنگین معمولا در هنگام پاس شدن بیشتر دچار مکشل می‌شوند. زمانی که می‌خواهید چک سنگین از مشتری بگیرید سعی کنید این مبلغ را در چند فقره با مبلغ سبک تر از مشتری بگیرید و با قسمت‌بندی بار ارسالی هر پارت ارسال بار را منوط به پاس کردن چک مشتری کنید
- برای هر مشتری سقف اعتبار مشخص کنید.
بسته به امکانات و دارایی، سابقه، حجم خرید و تعداد خریدها، برای هر مشتری سقف اعتبار مشخص کنید، ویزیتورها و تیم فروش حداکثر به اندازه آن سقف برای مشتری اعتبار قائل شوند. در غیر این صورت اگر چک پاس نشد، آن مبلغ سوخت شده بر عهده همان کارمند فروش می‌باشد.
نویسنده:
رضا سلیمی
مدیربازاریابی و فروش
مدرس و مشاور صنعت پخش
