ابعاد شایستگی فروشنده
ران والپر در کتاب خود به نام «فروش در دوران رکود» می‌نویسد:
استخدام یک فروشنده حرفه‌ای، یکی از سخت‌ترین وظایف مدیران فروش است. به همین دلیل، شرکت‌ها فرایندهای سخت‌گیرانه‌ای را برای بررسی شایستگی افراد متقاضی شغل فروشندگی طی می‌کنند
اما مشکل اینجاست که بسیاری از این سخت‌گیری‌ها درباره رزومه کاری و سوابق تحصیلی فرد متقاضی شغل فروشندگی است، در حالی که رزومه کاری و سوابق تحصیلی نمی‌تواند شایستگی یک فرد برای شغل فروشندگی را به طور کامل و دقیق مشخص کند
به همین دلیل، باید معیارهای مشخصی را برای تشخیص شایستگی فرد متقاضی شغل فروشندگی تعیین کنیم و صرفا به رزومه کاری و سوابق تحصیلی فرد متقاضی بسنده نکنیم
برای این منظور می‌توانیم از این شش معیار استفاده کنیم:
۱-هدایت‌شوندگی فرد متقاضی
در این معیار، به این سوال مهم پاسخ می‌دهیم که فرد متقاضی، چقدر حاضر است روش کاری‌اش را بر اساس استراتژی‌ها و برنامه‌های شرکت ما تغییر بدهد
۲- اهل رقابت بودن
در این معیار، به این سوال مهم پاسخ می‌دهیم که فرد متقاضی، چقدر روحیه رقابتی دارد و زود جا نمی‌زند؟
به همین دلیل، در مصاحبه استخدامی باید فرد متقاضی را به چالش بکشیم تا ببینیم چقدر حاضر است برای اثبات نظرش، تلاش کند
بدیهی است فردی که سریع نظر ما را می‌پذیرد و برای اثبات نظر خودش تلاش نمی‌کند، خیلی اهل رقابت نیست و به درد شغل فروشندگی نمی‌خورد
۳- اهل خودآغازگری
در این معیار، به این سوال مهم پاسخ می‌دهیم که فرد متقاضی، چقدر خلاق است و بدون این که از او بخواهیم، خودش ایده‌های جدیدی را مطرح می‌کند
برای این منظور، می‌توانیم در مصاحبه استخدامی، لابه‌لای صحبت‌هایمان، یک سری مشکلات فرضی را مطرح کنیم و واکنش فرد متقاضی را بسنجیم
بدیهی است فردی که نسبت به مشکلات ما بی‌تفاوت است، اهل خودآغازگری نیست. ولی فردی که برای حل مشکلات‌مان ایده می‌دهد، اهل خودآغازگری است
برخی از شرکت‌ها هم برای سنجش خودآغازگری افراد، مثلا یک سری کاغذ نامرتب را روی میز قرار می‌دهند و واکنش فرد را می‌سنجند. اگر فرد مورد نظر، کاغذها را مرتب کند، اهل خودآغازگری است ولی اگر از کنار آن بی‌تفاوت رد شود، اهل خودآغازگری نیست
۴- سازمان‌دهندگی
در این معیار، به این سوال مهم پاسخ می‌دهیم که فرد متقاضی، چقدر قدرت سازماندهی فعالیت‌های مختلف را دارد
برای این منظور، باید چند وظیفه متفاوت را به فرد متقاضی بدهیم و از بخواهیم خیلی سریع یک برنامه مکتوب برای سازماندهی انجام آن وظایف به ما بدهد
فردی که بتواند خیلی سریع برای انجام چند وظیفه متفاوت، برنامه‌ریزی کند، قدرت سازمان‌دهندگی بالایی دارد ولی فردی که نتواند، فاقد این قدرت است
۵- پشتکار
در این معیار، به این سوال مهم پاسخ می‌دهیم که فرد متقاضی چقدر توانایی پذیرش سختی‌های شغل فروشندگی را دارد
برای این منظور، می‌توانیم از روش‌هایی مثل طولانی کردن عمدی مصاحبه، دعوت چندباره از فرد متقاضی برای آمدن به شرکت برای مصاحبه، قرار گذاشتن با فرد متقاضی در مکان‌های مختلف و غیره استفاده کنیم
۶- خوش‌بینی
در این معیار، به این سوال مهم پاسخ می‌دهیم که فرد متقاضی چقدر خوش‌بین است و روحیه خود را در شرایط سخت هم حفظ می‌کند
برای این منظور، می‌توانیم سوالاتی از این قبیل را از فرد متقاضی بپرسیم: «برای قانع کردن سخت‌ترین مشتری، چند بار با او ملاقات کردید؟»، «وقتی از مشتری نه می‌شنوید، چند بار با او مجددا تماس می‌گیرید؟»، «وقتی فروش‌تان افت می‌کند، چگونه روحیه‌تان را حفظ می‌کنید؟
نویسنده:
رضا سلیمی
مشاور و مدرس صنعتت پخش
مدیربازاریابی و فروش
نویسنده:
رضا سلیمی
مدیربازاریابی و فروش
مدرس و مشاور صنعت پخش
