آموزش 4 مرحله ای فروشندگان جدید
آموزش نیوری انسانی اصولا به 2 دسته کلی حین ورود و حین خدمت تقسیم می شود.
آموزش حین ورود بخش بسیار مهم و اساسی ورود یک فرد جدید به سازمان می باشد. در این پست چهار مرحله اصلی آموزش فروشنده می پردازیم.
پس از استخدام فروشنده جدید، به هیچ وجه با یک ساعت صحبت، کاتالوگ را به فرد جهت مراجعه به مشتریان تحویل ندهید، حتی اگر فرد از تجربه کافی در حوزه فروش برخوردار بود. این اصل برای افراد تازه کار و بدون سابقه حساس تر خواهد بود.
مهم نیست کدام واحد مسئولیت آموزش فروشنده جدید را بر عهده دارد، مهم این است که حتما این چهار مرحله انجام شود.
آموزش تئوری
اولین مرحله آموزش مشتری جدیدآموزش تئوری هست که به صورت جلسه چهره به چهره انجام می شود که عموما شامل موارد زیر هست.
معرفی سازمان (گذشته، جایگاه، چشم انداز و …)
معرفی برنامه ها و اهداف سازمان و فروش
معرفی محصولات و سبد کالایی فروش
آموزش طرح های فروش، انواع تخفیفات، پرموشن ها و …
تارگت، انتظارات و برنامه های سازمان
مشاهدات
دومین مرحله آموزش، بازدید و مشاهدات از بخش های مختلف سازمان، محصولات و فرآیندها می‌باشد.
مشاهده خط تولید و نحوه تولید محصولی که قرار است بفروشد.
مشاهده محصولات آماده فروش به صورت جز و بسته بندی
مشاهده انبار و نحوه چیدمان و بارگیری و توزیع فاکتورها
مشاهده از سایر واحدها حسب نیاز….
آموزش عملی
سومین مرحله آموزش، آموزش عملی به فروشنده حدید هست که بعد از دو مرحله قبلی در بازار و به صورت عملی توسط سرپرست/سوپروایزر یا یکی از فروشندگان برتر انجام می شود.
آموزش نحوه مذاکره و سفارش گیری از مشتری
آموزش نحوه ی نهایی کردن فروش
آموزش های تکنیک های فروش و متقاعدسازی
حمایت اولیه
آخرین مرحله آموزش فروشنده، همراهی سرپرست فروش با فروشنده جدید در روز یا روزهای اولیه کار هست که بسیار مهم و حیاتی هست و باعث می شود نکات مبهمی که در دل اجرا بوجود می آید با رویکرد آموزشی مرتفع گردد.
معرفی به مشتریان قدیمی شرکت
مشاهده نوع مذاکره مشتری و گوشزد کردن ایرادات جهت رفع
مذاکره و سفارش گیری مستقیم سرپرست جهت الگو برداری
نان دادن ابتدا تا انتهای مسیر ویزیت فروشنده
نویسنده:
رضا سلیمی
مدیربازاریابی و فروش
مدرس و مشاور صنعت پخش
