یکی از دغدغه های سازمان های پخش و توزبع آموزش نیروهای فروش (بازار یاب حضوری- بازاریاب غیر حضوری)-(فروش حضوری – فروش غیر حضوری) می باشد، البته بخشی از این آموزش ها توسط سرپرستان فروش ارائه می گردد. البته به دلیل عدم تسلط بر روی تمام موضوعات بخش زیادتر از این آموزش با سعی و خطا به دست می آید که منجر به زیان های زیادی به برند شرکت های تولید و توزیعی می گردد.
در اینجا سعی نمودیم که یک مسیر شفاف و گام به گام از مهمترین مسائلی که یک فروشنده حضوری و فروشنده غیر حضوری به جهت موفق شدن در اخذ سفارش از مشتری به آن نیاز دارد، را بیان نمایم.
1_ آموزش شناخت سازمان و صنعت
اطلاعات در خصوص اینکه شرکت در چه زمینههای فعالیت میکند؟ چه محصولاتی را دارد ؟ به کجا صادرات دارد؟ رتبه ما در میان سایر رقبا کجاست؟
رقبای ما چه برندهای هستند؟ما در صنعت رتبه چندم راداریم؟
۲-آموزش محصول شناسی و خدمات سازمان
محصولات ما چه ویژگیهای متمایزی دارند؟ تنوع آنها به چه شکل است و چگونه تولید میشود؟
تضمین محصول چگونه است؟ جوایزی محصولی به چه شکل است؟ محصول چگونه و چه وقت به دست مشتری میرسد؟
۳-آموزش شناخت مشتری و رقبا
مشتریان ما چه کسانی هستند؟ دارای چه ویژگیهای هستند؟ چه دغدغه و نگرانی رادارند؟
چرا مشتری از ما باید بخرد و چرا از رقبا میخرد؟ رقبای صنعت من در چه زمینهای بهتر از من هستند؟
۴- آموزش دانش تولید و فن بیان
ما در ساخت محصولاتمان از چه فنّاوری استفاده میکنم؟
فنّاوری تولید در مجموعهی شما چه ضعفها و برتریهایی نسبت به رقبا دارد؟
فن بیان یکی از مهمترین مسائل درفروش غیرحضوری است زیرا در این حالت بازاریاب یا فروشنده پل ارتباطیاش تنها صدا هست. داشتن صدای خشک و یا دورگه و یا خیلی آرام و یا خشن بهعنوان سمی در آغاز مکالمه است.
۵-آموزش نحوه مکالمه با مشتری:
هر مکالمه از سه بخش تشکیلشده است،آغاز مکالمه، میانه مکالمه، پایان مکالمه. مهمترین قسمت مکالمه زمانی است که مشتری در حال ارزیابی تصمیم به خرید است که آیا میتواند این کار را انجام دهد یا خیر؟ که با ایجاد اعتماد و همدلی میتوان نسبت به کمک به تصمیمگیری به مشتری کمک نماید.
۶- ارتباط با مشتری
هر مشتری قلق خودش را دارد برخی خوشمشرب و برخی خنثی و برخی بداخلاق و یکدنده هستند، دانستن اینکه چگونه با هر مشتری ارتباط برقرار کرد و سفارش را اخذ نمود نیاز به دانستن روانشناسی و درک نیازهای خرید هر مشتری دارد. برای درک بهتر ارتباط با مشتری شناخت از فرانید خرید میتواند کمک بسیاری به بازاریاب یا فروشنده نمایند.
گردآورنده:
رضا سلیمی
نویسنده:
رضا سلیمی
مدیربازاریابی و فروش
مدرس و مشاور صنعت پخش